东莞不相信眼泪- 第1部分

　　不管一个人是多么的貌不惊人；请不要小看；也许他转身开的坐驾就是宝马或者奔驰；不管一个人是多么的土里土气；请不要得罪；也许他就是你下一个BOSS；不管一个女人是多么的漂亮和华丽；请不要羡慕；也许她就是传说中人尽可夫的一只鸡。这是哪里？怎么会这么稀奇？告诉你；这就是东莞！

　　东莞，一个浮华与泪水并存的城市！成千上万的人前仆后继，为的是追寻一个成功的梦！但是不是每一个付出汗水的人都可以在这里发迹，有人欢笑，有人落泪．财富奇迹，东莞制造，只要这里有梦，就会有寻梦的人！

　　北方有另外一个城市，叫武汉．我就是一个从武汉这么个城市来东莞寻梦的，武汉是个教育城市，也教育了我这样的低能力的大学生．象很多来东莞的学生一样，放弃了专业，为的是一份生存！有时候当生存都成问题的时候，其他的问题也不是什么问题了！在学校，每天高喊着以后要做中国最好的会计师，到头来，原来自己连一个最基本的会计职业也满足不了，这就是现实．当现实与梦想有冲突时，需要去改变，所以我丢弃了学业，选择了一个可以满足我基本生活的工作，一家印刷厂的业务员．多么的悲哀，一个读了十几年寒窗的人连生存都成了问题，梦是多么的遥远！

　　我叫韩宇，满足我生存的工作是厚街海封印刷厂，工资是区区的８００元加３个点的提成，现实就是这么的残酷，生存和梦想都寄托在这份工作上，没有抱怨．谁让自己是个男生，不是每家公司要求的女性；谁让我是个刚毕业学子，不是饱有经验的会计．

　　不来厚街；不知道什么叫灯红酒绿；不到东莞；不知道什么叫社会残酷；不到海封；不知道什么叫庙小制度多。

　　海封是本地老板；是厚街当地一家大型印刷厂。作为一个新手；我除了学习还是学习。每个人都是那么的陌生；每一个人都是那么的匆忙。我后悔自己没有做一个侦察兵；没到一个月我就了解了海封的作业流程；和工厂的大大小小的头目打的火热。俗话说；做事之前先要做人！没办法；三个月的试用期；6万元的定单任务；时时提醒我随时准备丢掉饭碗。压力是有；动力并存！

　　生活就象强奸；你反抗不了就要学会享受；工作就象轮奸；你不行别人就会上。当在学生时我还狡辩这是一个歪伦；现在才知道这是一个名言！的确反抗不了这种生活；就要学会享受这种磨练与残酷。工作上的新陈代谢更是鞭策自己必须努力！

　　没有象众多的业务员那样早出晚归；不是我不努力；而是没有出去的路费；海封是不包差旅费的；我必须省吃俭用。就是这个规章制度；造就我以后比别的业务发迹的快！

　　东莞对我来说是一无所知；也许出了海封；我还要寻着回来。在我对印刷知识了解的同时；还必须积极的去开拓客户！当我去象老一点的业务寻求帮助的时候；换回的是一双白眼。

　　不知道多少个夜晚；我在想着自己该怎么办？从业务入手必须寻找一个突破。当别的业务从外边积极的开拓的时候；我选择一步险棋从内部寻找突破点；是不是一个很可笑的想法。其实；作为一个刚如行的新业务员；首先自己的印刷知识不过关；去和客户沟通就会碰到了西瓜当芝麻丢了。我把目标对准了业务经理杨锋；我知道；杨经理每年的年终奖是很客观的；而年终奖的直接分配是业务员总业绩的千分　之八；这就意味着我业绩的好坏也会影响着他的收入。虽然是沧海一栗；但是我相信只要自己能过的了试用期；杨经理就会大力的扶持我！

　　摸了无数次身上仅有的三百元；是含着无比希望的去买了一条经典双喜烟；踏着月色给杨经理送了过去。杨经理只留给了我三个字：好好干。但是我从他深沉的眼神中看到了希望！

　　客户的资料我需要靠自己；没有人可以帮我；我没有选择从黄页上寻找；我觉得那象一片大海；想在极短的时间中寻找一张针实在是难比登天！



　　大多数的业务员每天匆匆忙忙；一天拜访着好几家客户；而我每天象一尊石佛一样守在工厂；真的不知道该怎么去开发自己的客户。　20多天过去了；还是收获了很多东西。俗话说；知此知彼；百战百胜！首先知道了自己在卖什么？怎么去卖？其实别看这是个很简单的事情；真正的了解非常难！先介绍一下海封的情况吧；了解自己才能攻下客户。

　　海封的机器都是当今世界上最先进的机器；有着强大的生产能力；做的客户也是世界知名；比如耐克　索尼　雅芳等，这些公司对我来说是多么的遥远．海封是需要做大客户的，因为价格是很高的，在整个广东印刷界价格是没有半点竞争优势可言．

　　当别的业务出去忙碌的时候，我一个人在业务部发呆．还好，业务部有一个半退休的电脑，可以上网，我就把东莞所有资产在２０００万以上的外资企业的资料打了出来．有了这些工厂的电话，知道了他们做的产品，我就分了一个类，适合做自己工厂客户的我一一记了下来，剩下就是怎么去攻了！

　　光有电话，不知道怎么去找负责印刷品的采购，也是扯谈的．我象一个迷失了路的孩子终于知道了东南西北，但是不知道回家的路究竟在哪个方向．

　　有问题就需要去解决，我真佩服人体的构造，这个大脑真的太奇怪，什么事情都要靠它，太难为大脑这位兄弟了．我想了想，打电话给前台问采购是谁，就犹如肉包子打狗，有去无回！当前方的路堵住了后，我选择了不从前门进从后门试探的方法．

　　事实证明，这个方法真的很不错！

　　上班的时候我在发呆；不是我不去努力；而是我很自卑。看着同事的忙忙碌碌；感觉自己象一个抛弃在角落的弃儿。无数次的电话；换回无数次的拒绝！

　　下班了；我还是在想；怎么办？继续；偶尔的一次让我发现；从网上阿里巴巴搜索这些企业的网站有可能搜索到采购的姓名；还有晚上的八点钟是和前台沟通的黄金时间。一般只要在阿里巴巴可以搜索到的公司；上面都会留下一个联系人；而大部分是采购。晚上的八点钟；前台如果在加班基本上也在数时间下班；你这个时间很谦虚的和她聊天；她们一般不会去拒绝你；你可以趁机和他们谈论她的家乡；也许她还是你老乡咧；采购的名字就是轻而易举；她们工厂的内部信息也可能被你掌握的很清楚；这样一来；她就是你通往客户的指示灯。

　　鲤鱼跳龙门；跳过去了是龙，跳不过去还是鱼，甚至连鱼都不是，退一步就会贻害到其它群体。做业务也是一样；做的好；业务会越做越好；做的不好；你连生活都难以危及。

　　生活就是这样；赋予都是强者；机会面前人人平等。但是机会只是留给有准备的人！

　　有了采购的名字；联系；拜访。别人一天一家；我两家三家。笨鸟先飞。别人回厂休息；我正好打电话。别人晚上睡觉；我晚上思考总结。勤奋是成功的前提。

　　第一次打通采购的电话；我兴奋的忘记了该说的台词。

　　第一次约到了客户；我高兴的忘记了问客户的地址。

　　第一次带回了样板；我竟然得意忘形的忘记了问多少数量。

　　第一次有客户对工厂的默认；我得意的以为定单马上就在我的面前。

　　。。。。。。

　　不知道多少羞涩；多少马虎；多少幼稚；多少卤莽；造就了今天的战无不胜！失败是成功之母；有这么多的失败；才会有后来的进步！

　　原以为跑业务是多么的轻松；原以为做销售是多么的自由；后来才发现业务以为着汗水；以为着辛酸！



　　上天永远会眷顾勤奋的人！这句话很有道理。第二个月；在我万念俱毁的时候；上帝终于眷顾了我一次。

　　厚街一家大型电子厂终于同意到我们工厂去考察一下；当天晚上我欣喜若狂；不过；在我高兴的同时；头脑也在高速的旋转着。这次这家叫柏能电子的工厂近期因为定单激增；以前的供应商已经无法满足他们的交货要求了；需要增加一家。印刷这个行业犹如城市里卖菜的一样；到处都是；但是到处也需要；正所谓竞争大市场也大。几乎每天都有推销印刷的业务员打电话和拜访；经过他们一个多月的综合考察；决定到其中5家有实力的工厂去看厂。虽然我也经常给他们打电话联系；但是我不是和那边的采购关系最好的。虽然海封的实力有目共睹；但是毕竟还没有上市；与勤达　新世纪　明彩　鸿晖这样的大工厂做竞争对手；实力不是优势反而是劣势。价格上面我们与勤达和新世纪差不多；但是明彩和鸿晖比我们低很多。如果每个工厂的实力　价格　品质都一样的话；我不知道业务员存在的意义。我的优势不是没有；也有；我们同处厚街；配合起来比较方便。我们的品质是做出来的；不是查出来的。我们的服务取决了我；我是积极的！

　　晚上吃过晚饭；我给柏能的苏经理打了个电话；确认一下第二天的时间；并且我诚恳的请求她们工厂不需派车；我这边安排车辆。当我确认人数时；苏经理让我夜晚12点给她电话；其实我有点想不通为什么要12　点咧！

　　白天比较累；我很早就休息了；闹钟调在11点40分。当闹钟响起时；我拿了手机揉了揉了眼睛；突然我意识到我应该起来；必须认真的对待每一个事情；包括这个电话。我掀开被子；整齐的穿好衣服；打好领带；洗脸刷牙后；站着给苏经理通电话。当苏经理那迷糊的声音从话筒那边传来时；我礼貌的请教了第二天准确的时间　人数　职务　姓名等一系列的事情后；苏经理说了一个意味深长的话；小韩；现在印刷竞争的这么激烈；你觉得该怎么样行动；可以让你们厂在这次看厂中脱颖而出；注意；厂很重要；做人更重要。我除了说我明白；不知道该说什么好。最后从花筒传过来的话给了我最大的自信！

　　在稍微的沉默后；苏经理问我；怎么没有一点睡意；精神这么好。当我告诉她；我很需要你的支持；所以我很珍惜和你的谈话；我把我刚才的举动告诉她。她笑了两声；让我早点休息。不知道这是嘲笑我的白痴；还是感动我的行为。小韩；我相信你一定能做的很好。这句话是她最后一句给我最好的鼓励！

　　我相信自己；努力不会浪费~！



　　通完电话；我苦思冥想了很长时间。厂很重要；做人更重要。难道我做人失败了吗？这是提醒还是批评。我觉得更多的还是提醒。

　　我试探着给苏经理发了条短信

　　苏经理；你好；打搅了；感谢你对我的支持；希望我们的服务以后能让你和贵厂满意；望能在我失职的时候多给小弟一点提醒；谢谢！海封韩宇

　　没想到；短信很快就回过来了；看来她也没这么早睡着。

　　小韩；我只提醒你一句；我能给你们海封做的话也能给其他厂；你觉得你们有什么可以值得吸引我们的地方啊？好好想想！晚安。

　　晚上；我把这条短信看了足足十八遍；几乎每个字都可以背下来了；我决定还是去征求一下杨经理的意见；毕竟他是老江湖。

　　早上9点；我带着由别克开道；后边两辆丰田浩浩荡荡的开进了柏能；象接新媳妇一样载着11个人员开向海封。我和苏经理；采购黄小姐一张。路上；音响里飘来优雅的外国歌曲；苏经理和黄小姐一直赞不绝口。我突然觉得；我应该做点什么了；想起了苏经理的那句意味深长的话语。

　　海封打着欢迎红幅；由生产　品质　营销三大部门在会议室迎接着海封的考察人员。规格是很高的；就象中国迎接朝鲜金正日主席访问一样；全体警备。

　　在一个长达6个小时的考察完毕之后；柏能的考察人员带着满意的笑容回去；我心里终于长舒了一口气；万里长征总算走完了第一步。

　　走后；我认真的思考了这次考察当中我和我们工厂的表现是否达标；究竟有什么做的不好的地方。他们说过的每一句话；都有什么的含义。因为考察结果需要15天；我只有厂里漫长的等待了。心里很着急；15天后；离试用期只有短短的一个月了；你让我到那里去找单；柏能就是我最后唯一的稻草。只能成功；不许失败！

　　有一件事情一直贯穿着我的第二天；那就是找车上的那张碟。我跑遍了整个东莞市区和厚街大大小小的音像店；竟然没有发现；非常失望。回厂后；打听才知道原来是张新碟；刚到大陆；现在只有深圳关内有卖。时间就是金钱。问了具体位置后；当晚就去了深圳把这张碟买了回来。怎么送咧？觉的好为难；突然我看到了快递公司过来收快件；得到了启示。我把那张新碟和另外几张碟一起打包分别给苏经理和黄小姐快递；这个方法太好了；既避免了不知道怎么送去的麻烦；还可以给她们制造一点小小的惊奇；毕竟她们还是女人！

　　15天的评估期，犹如15年有期徒刑，每天的心里都在复杂的斗争着。如果柏能评估觉得海封OK？我下一步该怎么办？如果OK了，但是只有一个月的时间，正好没有完成任务，差一点点定单，被海封觉得我不适合把我开了，我该怎么办啊？15天的评估期，我该怎么和柏能联系，其中有没有什么猫腻？如果有一个有经验的业务员可以教教我，我真的可以为他跪倒在地连磕三个响头，叫声师傅。有吗？不可能的。海封的内部和外部竞争是白热化的，虽然平常都在一起吃饭，但是他们是压根瞧不起我们这些新来的业务员的，何况我是刚入行。地球人都知道我是个穷人，和他们根本不是同路人！

　　当生存都成为问题时，面子已经不那么重要。在一个午休时间，我专门找了几天都没见到面的杨经理，把我碰到的困惑老老实实告诉了他。杨经理是一个身经百战的老江湖了，我虽然没有成绩，但是其实他一直在观察我们这群新业务，觉得我是一个可塑之才。杨经理告诉我，公司的规定是死的，人是活的，虽然有的业务可能业绩差了点，但是可能有很多原因的，不要灰心，好好干，业绩没达标只要你人在我心里达标一样OK！听完这句话，我心里七上八下的，热血澎湃。杨经理，你是我心目中最伟大的男子汉！

　　晚上，在床上，我怎么也睡不着，翻来覆去的想杨经理给我的那句话，不知道是关心还是提醒，敷衍还是忠告。结果我什么也没有