跨界闲品店- 第145部分

320　不喜欢
　　　　老安却丝毫没有避讳，没等周游走出门就对女儿道：“我对长城小镇，已经没有激情了，相信你也是，回国后你都没有去看一眼。那已经是上一个时代的产品了，想要维持盈利，只能主动降格，跟廉价旅游团合作，变得乱糟糟的人满为患，对外部商家开放，开很多纪念品商店骗人。”
　　　　“只有这条路了么？”
　　　　“我也不想那样，但只有那样才能生存，花几块钱做一些长城有关的纪念品，然后吹一吹卖上百块，大家都在压低给旅行社的房费，靠类似这种生意赚回本钱。”安桦说着抚起女儿的手，“我出来找项目，很大程度上是想摆脱它，但是，的确，在今天之前，我还没大胆到要卖了长城小镇自己重新投资。”
　　　　“就因为周游的这个设计么？”
　　　　“更因为俞永茂和张东涛。”安桦嘴角微扬，抬手握拳，“你daddy可从不是资本的玩物，你daddy是人，男人，虽然有些老，但血还够热，拳头还够硬。”
　　　　“哇……”安可期捂住了嘴。
　　　　“嗯？”
　　　　“突然觉得，你好帅。”
　　　　“今天才觉得？”
　　　　“今天更帅。”
　　　　“比周游呢？”
　　　　“……你什么意思？”
　　　　“假设，我假设一下。”老安比划道，“那小子追你，你会同意么？”
　　　　“你又发什么疯。”
　　　　“会么？”
　　　　“不会。”安可期侧过头去，“我是坚定的不婚主义者，结婚生子是社会为了延续而套在人们身上的枷锁，长辈亲人与旁人的眼光恰恰是那个上锁的狱卒。”
　　　　“那社会就不延续了？”
　　　　“这件事排在自由后面。”
　　　　“嗯……那以自由为前提，就算不结婚，也可以自由的在一起，自由的生孩子对吧？”
　　　　“是吧……”
　　　　“好了，我懂了。”老安笑着冲外面挥手道，“我们谈好了，你上完卫生间了吧？”
　　　　周游过了几秒钟才进来：“我想了想，跟还在打吊针的人商业谈判实在太不人道了，我不急，要不等两天？”
　　　　“就现在！”父女二人齐声怒视着周游。
　　　　“……我谈，我谈还不行么……”周游委屈地走过来，“别欺负我，我也有合伙人的。”
　　　　安可期见状立刻凑到父亲耳边：“这是假装涉世未深装可怜的策略，别被他骗了。”
　　　　“有必要这么大声？”周游摇着头坐下，“我只是不好意思对病人狮子大开口。”
　　　　“这样，事不宜迟，越快越好。”老安重重拍了拍周游，“不如把你的合伙人也叫来，我们一起谈。”
　　　　“这……不方便吧？”周游看着病床上的安可期。
　　　　“没事，好了。”只见安可期一挥手拔掉了输液管子，瞬间踢开被子坐起来，抓了跟皮筋绑起头发，“麻烦回避一下。”
　　　　“别别别。”周游和老安同时劝道。
　　　　“真好了，你摸。”安可期撸起头发帘。
　　　　老安抬手摸了过去，一愣：“好像真的降温了。”
　　　　“我自己的身体自己能感觉到，现在状态极佳。”安可期拿起床头的水杯咕咚咕咚喝了个干净。
　　　　“那你答应daddy，别再硬撑，现在真的不急的。”
　　　　“对，不急。”周游也说道，“亡命到三更，爆肝不要停，”
　　　　“你这人怎么喊口号都这么魔性。”
　　　　……
　　　　周游叫上了白静，一齐回到小隐湖畔的办公室进行商讨。
　　　　虽然很多具体的事情还不清晰，但宏观合作模式上，他们早早达成了一致。
　　　　共同利益上，双方分享各自的设施、流量与部分服务，老安这边出基础设施，周游则特攻逼格、景色等爆款体验。
　　　　各自利益上，周游以低于市价的租金出让近一半的土地使用权20年，同时占股持有老安的项目，享受分成。
　　　　至于具体低于市价多少，占多少股，这是双方各自回去要内部计算商讨的了。
　　　　眼下，他们更多的是在洽谈数字以外的部分，比如土地如何分配，老安具体分配到哪部分，计划共享哪些设施与服务等等。
　　　　实际上，类似的合作模式并不新鲜，只不过更多的存在于地产开发商与国际连锁酒店之间。
　　　　拿度假社区来说，开发商善于拿地开发，却并没有酒店建设管理经验，很难搞起一个优质酒店来提高社区品质。
　　　　而酒店连锁集团需要的是一块有开发潜力的地皮，要找到一个值得下榻的位置，度假社区恰恰满足他们的需要。
　　　　双方合作自然而然应运而生，但实际过程不可能像周游与安桦这样拍脑袋就干，还需要大量的考察与可研，无数细节需要计算和商讨，也许单单商业洽谈阶段就要长达半年，最终合同成文要上千页。
　　　　但周游没这个耐性，老安也没这个时间，相比于大资本之间全副武装的交锋，他们更像是合伙人一样撸起袖子就干。
　　　　当然，他们的资本也没有大到那个程度，那种程度的合作，单是请咨询公司的费用恐怕就是百万级的。
　　　　一路谈下来，不知不觉天已经黑了，中间还吃了两顿饭，周游当即请他们留宿，第二天早上接着干。
　　　　把安桦和安可期送上楼，白静和周游又回到了办公室。
　　　　“安桦真的是长城小镇的老板？”白静关上门便问道，“好奇怪。”
　　　　“是不是太热情了？”周游坐在沙发上揉着太阳穴养脑。
　　　　“嗯，我以为那种大佬，会更稳重一些。”
　　　　“分情况吧，碰到了情投意合又值得信任的人，赤诚一些不是挺好的。”
　　　　“那他们值得信任么？”白静皱眉道，“安桦可是在这个行业混了几十年的人了，我怕你会被一口吃掉。”
　　　　“其实，有些话我憋着没说。”周游放下手笑道，“安桦一度是我崇拜的人，我刚开始想做民宿的时候，最多看到的就是长城小镇，在当时这是一个绝对的明星项目，中学的时候还要求我爸我妈带我去过呢。”
　　　　“这倒是，我也听你提过。”白静叹道，“可那地方现在不行了，越来越廉价。”
　　　　“是的，有些东西会过时，但有些不会。”周游比划道，“他的理念，他的追求，他的热情，这些还在，并且我在他女儿身上看到了新的体现。”
　　　　“好吧，其实……我也觉得他们很不错，至少跟我认识的其他人相比。”白静坐在周游身旁，也是一副大脑脱力的样子，“不过我不喜欢安可期。”
　　　　楼上，安可期也在与父亲商谈。
　　　　“我不喜欢那个白静。”

321　14。5
　　　　老安把几盒药拿出来，一个一个按照着医嘱的用量抠出来，一边抠一边说：“那丫头挺细致的，对这个年龄来说不错了。”
　　　　“小家子气，打断我们好几次。”安可期平躺在床上，“她满脑子都是护着周游，完全没有合作精神。”
　　　　楼下，白静比划着说道：“她满脑子都是专业名词空中楼阁，一点都不踏实。”
　　　　周游笑道：“她的思维是从上往下的，先要确定宏观图景，再一点点补充细节延伸下来。”
　　　　楼上，老安也笑道：“她的思考方式是自下向上的，先要打好根基，再在这个基础上一点点延伸。”
　　　　安可期不屑一顾：“这样的思维模式注定会出来一副平凡的图景。”
　　　　楼下，白静更是阴阳怪气：“她这么搞看起来很美，真做起来麻烦不断，没两天双方就会开撕。”
　　　　“所以才找来你嘛。”周游完全没动脑子说道。
　　　　楼上，老安把一盘药送到女儿面前：“所以才需要你赋予这幅图景灵魂么。”
　　　　所以说男人不易啊，谈判完了还要想办法哄女人。
　　　　好在，对于合作中最难确定的利益冲突部分，人间智脑，最终兵器给出了答案。
　　　　虚天灵抱着她用小美券收益买到的超级电脑走进了办公室：“算好了，要动脑子听计算过程吗？”
　　　　“不。”周游和白静齐声道。
　　　　“呵，你们这样会变成甄妮的。”虚天灵抱着电脑走到二人对面坐下，“为了你们的智商成长，必须听。”
　　　　“我去拉屎。”白静立即起身消失。
　　　　“一起。”周游也想溜走。
　　　　“我好不容易做出来，给个面子。”虚天灵气定神闲，“你看，最近连甄妮都变聪明了。别放弃自己，这个不比军棋难，我尽量讲的通俗易懂。”
　　　　“……”周游硬是把屎憋了回去，沉重地坐了回去，“不要微积分，不要高中数学以上的东西。”
　　　　“ok，我特意为你准备了纯初中代数版本。”虚天灵抿着嘴道，“加油啊店长，不要做下个甄妮，你可以的。”
　　　　“开……开始吧。”周游揉着太阳穴，尽量集中精力。
　　　　“来来来，先找到一个简单起点，首先估算一下我们提供的资源价值。”虚天灵把电脑转向周游，亮出表格，“我们这种级别的旅游地皮，按照他们需要的面积和位置，每年租金不会少于400万，20年就是8000万。”
　　　　“哇哦。”
　　　　“算上我们的网红加成，二期实现后的逼格升级，以及仅仅对他们独家开放的游览通道，一亿是一定有的，因此500万的年租金相信双方都能接受。”虚天灵说着下拉表格，“再看他们提供的东西，包括但不限于泳池、温泉、spa、儿童俱乐部、夜间party，以及两个餐厅，一些园景，这些本来是昂贵的配套，但这都是他们固有的，只是捎带对我们有限的客人开放罢了，况且很多设施他们自己也有钱赚，综合而言，这些设施开放的年定价不应超过100万，20年就是2000万，简单的相减过后，这样计算下来年租金400万是合理的。根据你们的初步合作方案，要一半稳定的地租，一半分成，因此可以初步定在200万的固定年租金，其余分成，但要保证分成比例尽量大于200万。”
　　　　“继续。”周游惊讶于自己竟然听懂了，有点开心。
　　　　虚天灵继续下拉表格：“按照你说的，他们计划布置140个房间，预计年均价格为950元左右一晚，年均入宿率按照60走，保守估计，年营收会大于2900万，不考虑宣传费用，预估推算利润为1500万上下。而我们需要200万以上的分成才不会吃亏，因此我们要求134的分成是底线，但考虑到项目周期以及不确定成本，我建议以145为我们的谈判底线，在这个基础上，他们运营得越好，我们的分成收益也就越高。”
　　　　“所以你直接说145不好么。”
　　　　“别急，145是我们的底线，作为精算咨询，我同样要依据对方公开的情报，去推算对方可能接受的上限，这就是商业谈判中的知己知彼。”虚天灵说着又亮出了另一张表，“从我搜集的资料上来看，他们手上还有7年的长城小镇地皮使用权，算上品牌溢价和固有流量，如果安桦将那个项目一口价卖出，他们可以获得8000万以上的资金，在不融资的前提下，为保证项目规模品质，至少要保证6500万的开发费用，500万的宣传费用，以及预计1000万的前五年的地租，还要面对两年左右的无盈利烧钱周期，保证有路可退。”
　　　　“一年，他们计划是一年。”
　　　　“这么夸张？稍等，我修正一下，然后代入投资风险公式……好的，最终结果是，投入正式运营后，他们需要保证自己每年赚1157万以上才有理由进行投资开发，也就是说如果每年利润是1500万，我们在理论上最多可以剥走450万。”虚天灵说着挑了挑眉，“因此从纯粹理性的数学模型上来说，我们要求30及以下的分成，他们都是可以接受的。”
　　　　“145到30？空间这么大？”周游惊道。
　　　　“是的，数学上是这样的，一定要处于这个区间，合作才有可能建立。但你要知道，分成每上浮或下降01个百分点，都会造成一些影响。”虚天灵比划道，“简单来说，你要求的分成越多，他们的股权就越低，积极性和责任感也会随之降低，直观表现就是偏向于削减运营成本和宰客，品质自然也就变差；而你要求的分成越低，他们就会越积极，越有责任感，会更加长远规划提供优质服务。”
　　　　周游托腮道：“所以一味的要求高分成，短时间内的确可以用‘宰客’法获得更大收益，但长远来看，是竭泽而渔？”
　　　　“是的，所以谈判需要精密的计算，最终选择一个黄金的分成比例。但这也绝不仅仅是计算，计算只能为你提供一个谈判范围，最终决定结果的，还需要更多条款，以及人本身的直觉和性格。”

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　　　　“虽然你没发现，但你的直觉已经在帮你进行计算了。”虚天灵点了点自己的大脑，“你会判断对方的人品，责任心，审美，能力，性格，经验，甚至于气味，综合这些因素，再结合自己的情况，给出一个模糊的直觉结论。所以，告诉我你心里的数字吧，我猜是……18？”
　　　　“我还没想，但18……大概还真是这样。”周游不得不服了，“我想多给他们一些空间，也不想自己费半天心思让他们赚的比我多太多。”
　　　　“呵，你是甘愿先行付出的善良型合作者，碰到同类会获得加倍的收益，碰到吸血型谈判者会吃大亏的。”
　　　　“好清奇的分类……”
　　　　“这是严格遵循博弈论计算得到的分类，两个100善良的合作者会获得最大的双赢，但若遇到吸血型会被对方最多吸掉85的利益。要看看这个博弈的数学模型吗？”虚天灵搓着手问道。
　　　　“不看！”周游仓惶阻止，“你的意思是，即便是甘于奉献善良的谈判者，也有机会收获好结果？”
　　　　“当然，前提是对方也是善良型，比如安桦，如果他拿你让出的利润投入到酒店运营维维护上，你们双方都可以获得更高的利益。相反，如果他是吸血型的，只想着占便宜，疯狂节约成本，宰客，竭泽而渔，最终会导致灾难性的合作结果。”
　　　　“就像俞永茂？”周游嘟囔道。
　　　　“他连吸血型都不是，他是掠夺型……合作博弈模型中魔鬼一样的存在……掠夺型专吃善良型，骨头都不剩，”虚天灵露出了恐惧的表情，微微发颤。
　　　　“你至于么？”
　　　　“只是在渲染氛围。”虚天灵瞬间回归了冷淡。
　　　　“不过感觉你这个博弈模型，好像还挺严谨的。”
　　　　“要看吗，要看吗，要看吗？”虚天灵有点