冷读术-经典- 第4部分

人的自我评价不可靠　



一九四九年，心理学家培特郎。福瑞德　（BertarnForer）做了一个实验。他聚集　

了一批学生，让他们做一个性格诊断测验。几天后，他把诊断报告交给学生，再　

统计学生对诊断结果有效度评定–”你认为报告说中了多少分？”　



总分是五分，学生们的评定平均是四点三分。　



也就是学生们认为诊断报告的准确率是百分之八十六，其中有百分之四十一的学　

生甚至评价为：“这份报告”完全”吻合我的性格，这份测验真了不起！”　



其实，福特瑞交给学生的诊断报告是完全相同的，而且是从车站小商店买来的算　

命杂志的文章中，挑选几个句子平凑而成的。　



福特瑞真正的目的，是想证明”人的自我评价是不可靠的”。　



为什么学生会被蒙骗呢？　



那是因为福特瑞说：”这份报告是”你的”测验结果”。当学生听到”这是只”　

只为你”准备的报告”，心理上就被卷入情境中，而不能做到”这东西是不是适　

用于任何人？”的客观判断。　



时隔三十年，据说又做了一次同样的实验，结果还是一样。时至今日，人们仍持　

续被同样的原理蒙骗。而且因为受骗者并没有察觉，所以以为只有自己没有受骗。　



　【point】：把对方的心理卷入情境中，就可以随心所欲操纵对方！　



　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　


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卷入情境的魔力　



看杂志上算命专栏的人，应不会有太多人觉得”这可真准啊！”但是，如果请街　

头上的算命师边看”你的手相”边推测，及时他说的和杂志上所写的一模一样，　

你也会觉得”说中了”吧！　



算命师看着你的手相，只为你一个人推测。就因为你有这种感觉，心理上就卷入　

被推测的情境了。　



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巴南教授的性格诊断测验　



你是——　



　　　　？　有时会有相当不务实的奢望。　

　　　　？　有时很外向，善于交际，与人相处和乐，有时有很内向，非常谨慎小心，　

　　　　深居简出。　

　　　　？　你从过去的人生经验中学到：过度坦率的表现自己并非聪明的做法。　

　　　　？　自认为很有自己的想法，不会毫无根据的相信他人说的话。　

　　　　？　爱好某种程度的变化和自由，但内心也有烦恼和不安的一面。　

　　　　？　曾有性方面的不满足。　

　　　　？　对然性格上有些缺点，但大体上都还可以弥补。　

　　　　？　体内沉睡者尚未被发掘的才能。　

　　　　？　对自己又太过严格的地方。　

　　　　？　希望被人喜欢，受认同的欲望强烈。　



　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　你吻合了多少？　



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有助于工作、恋爱的小技巧7——打开对方心扉的技巧1　



不论在恋爱或事业上，顺利沟通的第一步，就是让对方对你打开心扉。　



为此，最重要的是要先开放自己的心胸。不过，开门见山地告诉对方：”我已经　

对你敞开心扉了”，是没有效果的，必须透过暗示传达给对方的潜意识才有效用。　

在此教你一个最简单的方法。就是在交谈时，藉由变换姿势或做手势，尽可能露　

出你的手掌，让对方看到。大家都知道，狗要投降或向人撒娇时，都会露出自己　

最脆弱的肚子。而人的手掌，也具有同样的意义。若无其事地把手掌展现给对方　

看，对方的潜意识就能感受到”这个人并没有抗拒我，而是开诚布公对待我”。　

反之，对方如果两手交叉，一直看不到手掌的话，就表示他还在防御状态中。　



　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　


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使对方说出自己的事，他就会很快卷入情境之中　

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星座和血型都无关紧要！何谓”相信算命师　

的心理”？　



你泄露自己的讯息？　



冷读术并不是真的”说中”了咨询者的事，而是让咨询者”认为被说中了”。　

其实咨询者的情况，大部分都是自己透露出来的，但却根本没有察觉，而误以为　

被说中了。”我看见红色的地毯。你有没有想到什么？”　

　“红色地毯。。。”　

　“你好像在有红色地毯的地方寻找些什么。。。”　

　“啊！那是上个礼拜去电影院。没错，那里的确有红色地毯呀！”　

　“果然如此。就是电影院没错。”　

在这段谈话钟，读心者自始至终都咩有提示”红色地毯”这个讯息，”上个礼拜去　

电影院”是咨询者自己说出来的。　

不过，由于读心者巧妙的说：”虽然有些模糊或者看不清楚，但红色地毯清楚可见”　

才使得咨询者下意识认定，”这个算命师打从一开始就看到我去电影院”。　

这是个简单的例子，之后会再介绍若无其事地套出情报的具体技巧。　



任何人都最喜欢自己　



上述的例子要说明的是，读心者其实只是布下一个模糊的情境，让咨询者套入自　

己的情况，共同参与这个预测，透露出自己的讯息。　



不论任何时代，人最关心的事既不是星座，也不是血型，而是”自己”。甚至可以　

说，没有比自己更令人关心的东西了。　



如果你是菜鸟业务员，或许会觉得”为什么客户都不关心我们公司的产品”？事　

实上，谁都不关心你商品，每个人关心都是他自己。　



也就是说，你只要设法让对方说出自己或者公司的事，他就会被卷入你的推销布　

局中了。自己的输，自己工作的事，自己公司的事，都是人们很爱谈论的话题。　



有助于工作、恋爱的小技巧8——打开对方心扉的技巧2　



事实上，人与人相互之间的印象，多半是在交谈以外的部分形成的。即使谈话很　

愉快、顺利，也不一定能给对方好印象。　



因此你最好学会从潜意识给对方好印象的技巧。　



　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　


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重点并不是在你说话的时候，而是在听对方说话的时候。　



对方在说话的时候，一定会边说边”喘口气”吧？在一段话中间，一定需要换气、　

停顿、思考，然后再开始说话。　



当对方吸气、吐气要开始说话的当儿，你就跟着慢慢地点头。也就是说，并非针　

对说话的内容点头，而是配合对方呼吸的节奏，深深地、慢慢地点头。　



光看文字说明，你或许会觉得很困难，但只要稍加练习，便会发现做起来出乎意　

料的容易。　



正如母亲配合婴儿睡眠中的呼吸轻轻拍打一样，跟着对方的呼吸节奏点头，对方　

的潜意识里就会感觉很安心。　



　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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被骗的人是怎么想、怎么行动的？　



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骗人很简单！何谓”受骗者心理”？　



希望那是真的　



被骗的时候，受骗者的心理总是”希望这个人说的是真的”。　



比方说，孩子因意外或疾病死去，伤心欲绝的父母听到教祖说：”这个孩子还没　

有死，一定会复活的。请用平常的方式对待他。”父母即使理智上知道那是一派　

胡言，心里还是会觉得”如果那是真的该多好”。　



怎么也无法接受失去孩子的事实，只好依赖教祖的话度日，甚至把孩子的一体放　

置到变成木乃伊，还捐大笔钱给假宗教团体。这样的事，难道轻易地用”中这种　

全套实在太蠢了”就可以解释了？　



这些父母之所以受骗，并不是因为愚蠢，而是因为真心的希望能够那个谎言是真　

的。不论在那个时代、何种情况下，受骗者的心中都强烈觉得”应该相信那个谎　

言”。　



　【point】：使用冷读术，可以让人不知不觉打开心扉。　



读心者会打开你的心扉　



请看下面的例子。　



　“你不太能对人敞开心胸，这是很可惜的喔！其实你感情丰富而且很能逗人开心，　

是个极有魅力的人，只是还没有全部展现出来。”　



冷读术的高明之处，好像很自然，其实是个设想周到的圈套。如果对方开门见山　

地赞美你：”你是个充满感情的人，而且拥有使人开心的魅力。”你应该会立刻　

提高警觉：”我才不会被好听的奉承话给骗了”吧！但是这个例子中，对方却说　

你：”……还没有全部展现出来”。　



虽然只是有千里，但自己被人等是充满感情、有魅力的人，总是令人高兴，也一　

定希望这是真的。既然如此，你就会想办法把那个潜在的长处，进一步地表现出　

来。　



怎么做呢？既然读心者惋惜你”不太能对人敞开心胸　（所以无法发挥长处）”，　

因此要或用长处，你就”必须对人敞开心胸”，不是吗？　



于是，不知不觉地，就对读心者轻易敞开心胸了。　



　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　


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这就是读心者的目的。也就是说，你听从读心者的话，对他敞开心胸的最大原因，　

就是你相信”其实你感情丰富，是个很有魅力的人、别人和你在一起会感觉很快　

乐”的”谎言”。　



　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　


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有助于工作、恋爱的小技巧9——打开心扉的技巧3　



　有一个慢慢打开心扉的办法，叫做使用“同调”语言，也就是在谈话中尽量模仿　

　对方所用的特殊字句。　



　　对方说：“今年想向各种事情挑战看看。”那么，你在交谈中就要尽量使用“尽　

　量”这两个字眼。　



　例如，一边看菜单一边说：　“我平常有点怕喝日本酒，但是今天决定　‘挑战’　

　看看。”“这道菜只看名称实在不知道是什么，不如　‘挑战’看看吧！”　



　　如果是工作上的事，就说：“现在的工作对我来说，相当具有　‘挑战’性”　

　“我最尊敬有　‘挑战’精神的上司了。”　



　每说道　‘挑战’一次，对方对你的好感就会增加一次。透过好感的累积，对方的　

　心情就会越来越好，对你越来越信任。　



　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　


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人会刻意只记忆自己感兴趣的部分，人的记忆事暧昧的　



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选择性记忆的圈套　



恋爱容易受骗？　



我在高中时爱上了一个同班的女同学，她的生日时一月二十三日。自此以后，不　

可思议的事发生了，每当我无意中看手表时，时间“一定”是一、二、三的组合，　

就像一点二十三分、十二点三分、三点二十一分等等。　

　“为什么每次看手表，都刚好是一、二、三有关的时间？”我很认真地思考这个　

问题，心想绝对不是偶然，一定隐藏着什么含义，甚至有什么启示。　

尽管嘲笑我吧！当时的我只是个因为恋爱而过度兴奋的高中生，不择手段地想把　

她和我联系起来。当然，如果不是陷溺在爱情中，应该不会被这种蠢事给蒙骗的。　

每个人一天当中总要看好几次时间，经常有事没事就瞄手表一眼。我们对这种无　

意识的动作通常没什么感觉，比如对方说，要是时间是五点四十五分，甚至会忘　

记了曾经看过手表。　



　【point】：冷读术只让你记忆有利的事。　



但是，如果偶尔是一点二十三分或者三点二十一分的话，这个“符合”就会强烈　

的喜迎我的意识，以至于当后来回想起来时，就相信“看手表时　‘一定’会出现　

一、二、三的组合”。　

当然，它们其实还留在潜意识里，只不过有时候是可以不去回想，有时候是想也　

想不起来。　



没说中的事就忘记了　



同样的道理，读心者喝咨询者之间若建立了信任关系，咨询者也智慧对说中的部　

分留下强烈的印象。也就是说，咨询者很容易觉得读心者“全部”说对了　

　　　因为去算命的人的想法是，特地花钱给你不准的算命师看相，当然不如给厉害　

的算命师看相合理。所以，自然容易只想起说中的部分，以符合心中的期待。　

　　　对咨询者来说，并不是“因为算命师说的很准，收费才贵”，而是“因为收费　

贵，所以觉得算命师说的很准”；并不是“因为算命师厉害，菜肴排队等候”，　

而是“因为要排队等候，所以才觉得算命师很厉害”　



人绝不是根据事实做评价，而是按照自己的期望。　



有助于工作、恋爱的小技巧10——让自己看起来最美的办法　



让自己看起来最美的办法　



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人的面貌并不是左右完全对称，总有一边看起来比较有魅力。如何展现自己比　

较美的那一面，值得好好研究。　



请你仔细观察自己的相片或照镜子，确认一下自己的长相。　



把连接两眼眼尾的线称作A　线，连接两个嘴角的线