在印度生活得非常幸福。”拉提爱甚至回忆起他的童年，“在我3岁的时候，一位印度老奶奶送给我一只可爱的玩具熊，我和印度小朋友一起玩耍，度过了我一生中最快乐的一天……”
听着听着，拉尔将军被深深地感动了，他盛情邀请拉提爱和他一起共进午餐，并表示要为拉提爱祝贺生日。
在前往餐厅的途中，拉提爱从随身携带的公文包中取出一张已经泛黄的照片，恭恭敬敬地递给将军。尽管照片已经非常陈旧了，但是拉尔将军还是一眼就看出照片中的人物，“这不是圣雄甘地吗？”“是的。您再瞧瞧他旁边的那个小孩，那就是我。当时，我和父母在回国途中，很幸运地和圣雄甘地同乘一艘船。这张照片就是那次在船上拍的，我父亲一直珍藏着。这次我还要去拜谒圣雄甘地的陵墓。”
拉尔将军很高兴，他说：“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的真情！”
午餐在亲切融洽的氛围中进行，当拉提爱告别拉尔将军时，这桩买卖飞机的大生意已经敲定了。
一桩看似难度很大的买卖，却在轻松友好的气氛中实现了。
拉提爱的成功之处就在于他不直接说明此行的目的，而是先用一句话引起将军的注意，接着迂回曲折地将一些与印度有关的温馨美好回忆娓娓道来，拉近两人之间的心理距离。当将军感兴趣时，生意也自然水到渠成。这种不显山露水的沟通技巧，是成功的关键所在。
第13节：让他人接受你的心理策略（8）
如果你希望别人喜欢你，那么，你就要了解对方的兴趣，针对他所喜好的话题与他聊天，不知不觉地在聊天中建立感情，事情就好办多了。
总之，要想得到别人的欢迎及合作，你必须知道他个人的爱好，你也得记住他的爱好和习惯，他曾经做过些什么，他有什么引以为自豪的事情，他的才智知识，他的意见以及他所尊敬的人物，他缺少些什么，需要些什么等等。
说出他人能接受的缺点，你会变得更可信
然而，有时候，暴露一些缺点，会让你变得更加可信，无论是他人的缺点还是自己的缺点。
一般来说，我们会极力掩饰自己的劣势，只让他人看到自己好的一面；对于他人的缺点，我们也不会轻易当面说出来。一些有损自己或得罪他人的事，谁也不会轻易去做。然而，有时候，暴露一些缺点，会让你变得更加可信，无论是他人的缺点还是自己的缺点。
每个人身上都会有一些缺点，如果你总是一再强调他们的优点，否认他们明显的缺点，甚至歪曲事实，将这些缺点说成优点时，就显得很不客观，你这个人也就显得很虚伪。
生活中，跟一个比较熟悉的人谈话，如果你一味地讲对方的好话、奉承话，不仅使人倒胃口，而且也不易赢得信任。换一种方法，你先讲对方一点小小的不足，然后再充分地谈他的优点，一定能使他更加感受到你的诚恳。
小霞刚进入一个公司，对公司的同事都不太了解。她的办公室有两个老同事。一个在任何时候都对人笑眯眯，见到谁都非常热情，小霞觉得他特别和蔼可亲，背地里，小霞叫他“好老头”。还有一个老同事却很严肃，做事一板一眼，从来不说他人的坏话，也不轻易说他人的好话，小霞背地里叫他“坏老头”。
小霞在工作上出了什么差错，“坏老头”都会及时地把她的不足指出来。比如，“你做事总喜欢把最难的放在最后去做，可到了最后都不了了之，这个不好的习惯应该注意一下了。”“你要是不拖拉，这件事早就做完了。”而这个时候，“好老头”就会出来替小霞说话，都说“没事的”“没关系的”。小霞当然跟“好老头”的关系处理得好一点，而跟“坏老头”的关系就不是那么好了。
有一天，小霞很忙。早就应该重新安装的一个软件，由于她的懒惰没有安装，造成前一天留下的文件中有一小部分资料无法核对；而且领导还不顾她的忙乱又给了她一个新任务。这一天小霞忙碌了整整一天，所有的事情都只做了一半。
第二天，她受到了领导很严厉的批评，并警告她，再这样下去就卷铺盖走人！当她从领导办公室哭着鼻子出来的时候，“好老头”还是笑眯眯地对她说：“没事的，别哭了！不就是没及时完成工作嘛！有什么大不了的！”而“坏老头”对她说：“做事要有规划，不要拖拉。你是个聪明的女孩，做事灵活又有新意，但是有个缺点就是时间观念不太强。要是改掉这个缺点就更完美了。”
就在这一刻，小霞突然转变了对这两个老同事的态度。因为坏老头所说的这番话正是此刻她想听到的，帮助她认识到了自己的不足。而自己的这些不良习惯，正是在“好老头”的怂恿下，一天天滋生壮大，最终造成工作上的失误。
顿时，她明白了“坏老头”其实是一个“好老头”；而“好老头”其实是“坏老头”。
第14节：迅速读懂他人的心理策略（1）
虽然人们都爱听好听的话，但是大多数的人都有辨别能力。特别是对那些听多了奉承话的人，只需要你一开口，他们就能分辨你是真心称赞他，还是虚假奉承他。如果在夸奖他的话中，加入了少许的“遗憾”，你的话就会变得更加可信。
当然，要注意，这个小小的不足应该是在他可以接受的范围之内。比如“你这个人太善良了，所以会上当，不过，现在像你这样善良可信的人太少了。”“你的房子确实有点乱，你也太懒了，还好，这些不影响你的写作思路，或许还会让你的思路更加开阔吧？”这些小小的缺点，不会伤害到对方，只会让对方感觉到你的“正直”。
当然，除了说出别人的小缺点给人可信的感觉，有时候在他人面前暴露自己的小缺点，也可以让你变得“实诚”。
如果你想把某人推荐给某公司，你对公司的人事部长说：“尽管此人有某种缺点，但他的长处……”而不是一味地表扬和夸奖某人，相信成功率会更高。
如果你想把自己推销出去，也可做这样的自我介绍：“我的确在某个方面不太擅长，但我的强项是在……”这种说法比那种自夸式的方法，会强胜百倍。
比如，有些年轻人在求职面试时总是自吹自擂，给人一种老油条的印象，惹人生厌；而有的人在面试的时候，主要说自己的优点，但也恰当地把自己的缺点表达出来，让考官定夺。很多人就是因为每次面试时都主动述说一两条自己的劣势赢得考官的好感，而面试成功。
有一个聪明的应聘者就道出了自我揭短的诀窍，她说：我揭的都是和工作本身关系不大的缺点，比如去应聘秘书，我绝不会告诉考官自己的打字速度比要求慢一倍，而只说自己不够漂亮、个儿矮、稍胖。这些都与秘书工作本身无关，而且显而易见，我自己不说老板也看得见，这些若不说，考官们会认为是我的“不足”，我自己说了，这些缺点最终反而成了“优点”。
有位考官就对面试的人说：“你不是最优秀的，却是最实在的，在你之前没有人主动揭自己的短。这正说明你能全面地了解自己，能正视自己的不足。”
世界上没有完美的人，每个人都有一些缺点，并不是每个缺点人们都不可以接受。比如“字写得不好”“工作上有时候会感到倦怠”“身材矮小”等，这些缺点并不是什么过错。
这种借暴露缺点来赢得诚实感的方法，几乎可以说是使你受欢迎的最佳自我表现方法。但这并不等于说，为了表现自己的诚实，便把你自己的不足之处暴露无遗。这样做，人们会把你看成个一无是处的家伙而对你嗤之以鼻。他们会想，一个一味地为自己“涂脂抹粉”而极力掩饰不足的人怎能赢得我的信任？
第3章 迅速读懂他人的心理策略
一个人的行为是外显的，而他的思想却是内隐的。有时候行为和思想并不一致，与人相处，必须先了解人们行为背后思想的“秘密”。
主动地接近对方，真正地了解他
我们对他人的态度取决于我们对他人的认识，而我们对他人的认识，很大程度上又受到第三者的影响——他人的描述加上自己的主观臆测，便形成了你对一个陌生人的认识。这就是偏见产生的重要原因之一。在抱着偏见与某人相处时，你很难发现他的“庐山真面目”。
一个人的个性、习惯并不是通过表面能够全面了解的。积极与人交往、真心与人交往，是洞悉真相、结交朋友的最可靠最必要的途径。所以，在真正接触到他人之前，对他人的看法不要过于武断。
第15节：迅速读懂他人的心理策略（2）
人们会以貌取人，会用第一眼收集到的信息来判断一个人。为了迎合他人的这种直觉判断，我们要尽量给人留下良好的第一印象。
但是当我们判断他人的时候，又要尽量规避这个判断人的“印象误差”。如果仅仅凭借第一眼，或是道听途说就给一个人下结论，显然是不客观的。
著名社会心理学家H？凯利在1950年做的一次实验中告诉学生，教经济学的教授有事要做，故暂请一位研究生代课。他对两组学生介绍说，该研究生是个既好学又有教学经验和判断能力的人。然后对其中一组学生说，此人为人热情；对另一组学生却说，此人比较冷漠。
介绍之后，凯利让这位代课教师在两个组分别主持了一次20分钟的课堂讨论，然后，再让学生陈述对他的印象。实验结果发现：
（1）两个组的学生对代课教师的印象大相径庭：一组认为老师有同情心、体贴人、有社会能力、富有幽默感等，另一组却认为老师严厉、专断。这表明，两个组的学生对老师的印象都夹有自己的推断成分在内，或由热情的特点推断出一系列优点，或由冷漠的特点推断出一系列缺点。
（2）两个组的学生对老师的印象进一步影响到他们的发言行为：对老师印象好的那组积极发言者达56％，而印象不好的那组积极发言的只有32％。
由此可见，我们对他人的态度取决于我们对他人的认识，而我们对他人的认识，很大程度上又受到第三者的影响——他人的描述加上自己的主观臆测，便形成了你对一个陌生人的认识。这就是偏见产生的重要原因之一。在抱着偏见与某人相处时，你很难发现他的“庐山真面目”。
15年前，世界首富比尔？盖茨和世界第二富翁沃伦？巴菲特是两个互不相干的人，彼此只闻其名，不识其人，两人之间甚至还有很深的偏见：盖茨认为巴菲特固执、小气，靠投资发财，不懂时代先进技术；巴菲特则认为盖茨不过是运气好，靠时髦的东西赚了钱而已。但是，后来他们成了商场上不多见的莫逆之交。巴菲特多次公开说，此生最了解他的人就是盖茨；而盖茨尊称巴菲特为自己人生的老师。
这种转变起源于他们在1991年春天的第一次很重要的交往。那天，盖茨收到了一张邀请他参加华尔街CEO聚会的请帖，主讲人就是巴菲特，他不屑一顾，随手丢到一旁。盖茨的母亲微笑着劝儿子：“我倒是觉得你应该去听听，他或许恰好可以弥补你身上的缺点。”母亲的话让盖茨清醒了许多，决定熟悉一下这位大他25岁的前辈。
在会议室，同样在臆测中对盖茨抱有偏见的巴菲特见到盖茨后，傲慢地说：“你就是那个传说中非常幸运的年轻人啊？”盖茨是以一颗真心来结交巴菲特的，因此他没有针锋相对，而是真诚地鞠了一躬，“我很想向前辈学习。”这出乎巴菲特的意料，心里不由对盖茨产生了好感。
离会议开始还有一段时间，巴菲特和盖茨有意坐到了一起，一个讲述，一个倾听，彼此聊到自己的童年和对世界经济的看法。两人惊异地发现，他们有太多的共同点，都是白手起家、热衷冒险、不怕犯错误……不知不觉中，时间溜过去一个多小时，意犹未尽的巴菲特被催促着来到演讲台上，他的开场白竟然是：“在开始讲话之前，我想说的是，今天我第一次和比尔？盖茨交谈，他是一个比我聪明的人……”
第16节：迅速读懂他人的心理策略（3）
随着交往的深入，盖茨逐渐认识到巴菲特是个不可多得的“真人”：他并非一毛不拔的“铁公鸡”，而是对金钱有着超凡脱俗的深刻见解，他说“财富应该用一种良好的方式反馈给社会，而不是留给子女”；他的家庭生活幸福美满，每当爱人危难的时候，就守候在她的身边；为记录三个孩子成长的经历，他坚持写了30本日记；他不但支持妻子从事慈善事业，而且身体力行，计划在自己离世后，将全部遗产留给妻子，由她把这些财产捐献给慈善事业；他助人为乐，对待朋友非常真诚；他的人格魅力经常打动每一个与之交往的人，就是在他的影响下，一心忙于工作、对婚姻持怀疑态度的盖茨终于学会了热爱家庭……
同样，在巴菲特眼里，盖茨也是个年轻有为的“真人”。2006年6月15日，盖茨宣布将逐步退出微软，专心从事慈善基金会的事业。紧随其后，6月25日，巴菲特因为妻子过早去世，决定将把370亿美元的财产捐给盖茨的慈善基金会，他动情地说：“我之所以选择盖茨和梅琳达（盖茨的妻子）慈善基金会，一方面是因为我认为它是世界上最健全的慈善组织，另外就是我十分信任盖茨和梅琳达，他们是我最好的朋友。”
假如先入为主，抱着冷漠和过分警惕，甚至“老死不相往来”的态度，纵然像比尔？盖茨和沃伦？巴菲特这样聪明、杰出的人物，也会对真正值得交往的人心存偏见，与之失之交臂，留下人生遗憾，改写事业轨迹。
一个人的个性、习惯并不是通过表面能够全面了解的。积极与人交往、真心与人交往，是洞悉真相、结交朋友的最可靠最必要的途径。所以，在真正接触到他人之前，对他人的看法不要过于武断。
想知道他人的思想，他的表情告诉你答案