哪些是不可接受的言论，这是相当危险的想法。我们一旦取缔仇恨言论，那就会马上开始禁
止其他形式的表达。
乔丹：不一定。我们已经禁止了某些形式的言论，因为这些言论对社区是危险的，比如
危及总统的生命安全，或者在拥挤的大楼里高喊“着火了”。为什么禁止仇恨言论就不同呢？
不管是在什么样的情形当中，如果一个说服型演讲人真诚地传达信息，并使其与目标听
众相适应，那他或她会更有影响力。
在说服型演讲中，也会发生同样的相互交往，只是听众有所不同，这里的听众是凯莎，
她只需要对自己做出回应，而不需要大声说明。
对作为一个演讲人的你来说，这一点有什么意义呢？这意味着你必须把自己的说服型演
讲看成是一种与听众的心理对话。最重要的是，你必须预测听众对你的观点可能产生的反对
意见，然后在自己的演讲中回答这些问题。除非你能够直接处理听众产生怀疑的原因，否则，
你不能能够说服听众放弃他们的怀疑。
当你准备说服型演讲时，应该把自己放在听众的角度上，想像他们会有什么样的反应。
为了让这一点发挥作用，你必须对自己的演讲抱严格的态度，就如同你的听众也会对你毫不
客气一样。在他们有可能提出问题的任何地方，都要想办法回答。在他们想要提出批评的任
何地方，都要想办法处理这些批评意见。如果他们看出你的论证过程出现漏洞，一定要想办
法马上堵上漏洞。不要把任何一件事情留给运气。
目标听众
不幸的是，不管如何精心地设计自己的演讲，你都无法说服所有的听众，即使有这样的
时候也是少数。有些人坚决反对你的观点，你绝对没有任何改变其观点的机会。另外一些人
已经跟你的观点一致，因此没有说服他们的必要。跟大部分听众一样，你的听众也会包括这
样一些人，他们对你的观点抱仇视的态度，有些人支持，有些人犹豫不决，还有一些人并不
关心。你本想让演讲对所有人一样有吸引力，但是，这样的事情并不可能发生。你多半会有
一部分听众，他们希望赞同你的演讲。这一部分听众就是你的目标听众。
集中精力在目标听众上，并不意味着你就可以忽略或者侮辱另一部分听众。你必须在心
里记住所有听众的思想和感情。但是，不管你的意图多么崇高，也不管你费多大力气，你都
无法一次说服所有听众。因此，决定自己要说服哪一部分听众才是有意义的举动。
广告给了我们一个有效的模范。成功的商业片总是针对市场的某个特别层面的，它们的
吸引力是经过特别挑选，专门用来针对目标听众的。互助基金现在把很大一部分广告拿来针
对妇女。为什么呢？因为妇女越来越多投入股票市场。另外一方面，啤酒广告都是针对男士
的，尤其是蓝领工人，因为他们才是喝啤酒最多的人。软饮料广告呢？它们是想钩住年轻人，
因此，它们的主角都是青少年，它们会播放音乐，反映他们年轻人的价值观。
对于你的课堂演讲来说，你并没有大型广告机构那种高级的研究能力。但是，如我们在
第五章所见，大家可以利用观察、采访和问卷来找到班组里面赞成你的观点的同学。这就是
你那个版本的市场研究。从这样的市场研究当中，你可以确认自己的目标听众，也能够找到
你必须要在讨论中加以关注的议题，这样才有说服力。一旦明白了目标听众在哪里，你就可
以裁剪自己的演讲，使其适应他们的价值观和关心的事情，也就是说要针对目标。
例如，这里有一位同学，阿米·沙皮诺，为她的说服型演讲做目标听众确定工作。她想
说服同学在器官捐献卡签字，以此赠送生命的礼物。
我的听众一共有22 名学生。我的听众分析问卷表明，有 3 个人反对在任何情况下捐献
自己的器官。不管我怎么说都无法说服他们。我的问卷还显示，有4 位学生已经在器官捐献
卡上签了字。我不需要说服他们。另外 15 位学生可以说服，假如他们更多了解对器官捐献
的需求，也了解这个过程是如何进行的话。他们是我的目标听众。
阿米不仅仅准确定位了自己的目标听众，她还从听众分析问卷调查当中得知，她要讨论
的议题必须很有说服力：
我的目标听众可以按下述方法细分：7 名学生说，“害怕还没到时候就被提前宣布死亡
了”，这是不想在器官捐献卡上签字的主要原因；5 名学生担心其身体会被“切碎或破相”；
另外有3 名学生引述宗教原因来说明自己反对的理由。问卷还显示，15 名学生当中的 10 名
并不完全了解对器官捐献的需求。
有了这些信息之后，阿米就能够写出一流的演讲了，这个演讲将专门针对同学的态度和
关于在捐献卡上签字的想法。在演讲中，她说明了对器官捐献的需求，她解释说，有数以千
计的人，他们唯一的存活希望就是进行心、肝或肾移植。她还仔细回答了同学的担心和反对
意见。她说，有严格的安全措施来防止医生在病人尚没有死亡的时候就抽走救生设备，以便
进行心、肝等的制备工作供移植手术之用。她表明，捐献的器官会仔细地取出，就跟医生在
活体病人身上进行手术一样，她说，几乎所有宗教领袖都赞同器官捐献，因为这是帮助拯救
生命的办法。结果，她说服了好几位同学在捐献卡上签了字。
在接下来的一章，我们会讨论用来触及目标听众的种种方法。在本章余下部分，我们集
中精力解决三种主要的说服型演讲，以及如何有效地组织这样的演讲。我们首先将研究事实
问题的演讲，然后是价值问题的演讲，最后是政策问题的演讲。
就事实问题进行的劝说演讲
什么是事实问题？
自1990 年以来，哪支大学棒球队赢的场数最多？谁是坐在美国最高法院的第一位非裔
美国人？从纽约到伦敦有多远？这些事实问题可以绝对地回答。你可以在参考书中找到答
案，任何一位有理性的人都不会跟你发生争执。这样的答案要么是正确的，要么是不正确的。
但是，许多事实问题并不能绝对地回答。是有一个正确的答案，但我们并没有足够多的
信息来说明它是什么。有些问题涉及做一些预测：明年的经济会转好还是变坏？谁会赢得本
赛季的超级杯？2025 年前加利福尼亚州会有另一次地震吗？
另外一些问题处理事实混淆不清或不能总结的一些议题。什么是慢性疲劳纵使症的起
因？性偏向是基因决定的吗？每天大量服用维生素有益于人的健康吗？威廉·莎士比亚真的
编写了安在他名上的那些剧本？没有人知道这些问题的最终答案，但是，这并不能阻止人们
猜测答案所在，也不能阻止人们说服另外一些人，让别人相信自己的答案才是最准确的。
分析事实问题
在某些方面，就事实问题而进行的说服型演讲，跟告知型演讲很类似。但是，两种演讲
在不同的情形当中为不同的目标而进行。告知型演讲的情形是不偏倚的。演讲人只是一个讲
师或教师。目的是尽量公正地传达信息，而不是支持某一个特别的观点。另外一方面，就事
实问题进行的说服型演讲是有偏重的。演讲人是要当一个倡导者。他或她的目标不是公正的，
而是要尽量有说服力地表现对事实的某个观点。演讲人也许提到事实的对立观点，但提出来
只是为了进行反驳。
例如，考虑约翰·肯尼迪的谋杀案。在差不多四十年后，对 1963 年 11 月22 日达拉斯
到底发生了什么事情，一直都还有无休止的公众辩论。李·哈维·奥斯瓦尔德是一个人行动
的，还是只是一个阴谋当中的一分子？肯尼迪共中了多少弹，从哪个地方打中的？如果有阴
谋存在，谁涉及其中？告知型演讲人仅仅会重述两边已经知道的事实，而不会就哪一方正确
做出结论。但是，说服型演讲人就会根据已知的事实做出结论，并希望听众接受自己的观点。
如果不可能就事实问题进行争辩，那就不需要法庭审判了。在刑事审判中，一般至少总
会有一个已知的事实——已经发生了一桩犯罪行为。但是，被告真的犯下了这桩罪行吗？如
果是这样，因为什么理由？起诉官希望说服陪审团，让他们相信被告有罪。被告律师努力说
服陪审团，说明被告无罪。对事实的哪一种看法更有说服力，这取决于陪审团。
P374 图文
美国现代历史上最重要的公众演讲人之一西塞·查维茨经常处理事实问题。在这里，人
们看见他在跟听众演讲加利福尼亚葡萄产品中包含的有害杀虫剂。
组织关于事实问题的演讲
就事实问题进行的说服型演讲，一般是按主题来组织的。例如，考虑一下美国航空航天
局的科学家 1996 年 8 月做的一份报告，这份报告支持他们的一项宣称，说火星生命在数十
亿年前就已经存在了。这些科学家在一次新闻发布会上演讲，并在CNN 上进行了现场转播。
他们在演讲中把每一个要点安排成一个大家必须同意的理由。如果这个案例以演讲提纲的形
式表达出来，大致就是这么一个样子：
具体目标：说服听众，让他们相信火星生命在三十亿年前就已经存在着。
中心思想：对在南极洲发现的火星陨石的科学分析显示，生命在三十亿年前就存在于火
星上了。
要点：
I ． 陨石中包含的一种分子，可能是活体有机物分解的结果。
II ． 陨石中的结晶体跟地球上的细菌形成的结晶体有同样的形状。
III ． 陨石中的结晶体跟在地球上有三十亿年历史的化石中发现的结晶体还有其他关键
的类似处。
再举一例，假定你想说服同学，让他们相信经过基因改良的作物会对环境和人体健康造
成严重威胁，你的具体目标、中心思想和要点可能是这样的：
具体目标：说服听众，让他们相信，经过基因改良的作物会对环境和人体健康造成严重
威胁。
中心思想：基因改良的作物有造成环境和健康危险的潜在可能。
要点：
I ． 基因改良作物会伤害益虫，同时生成很难控制的超级昆虫和超级杂草，因此造成环
境大破坏。
II ． 基因改良作物会带来有害毒素，并在食物中制造新的过敏物质，而消费者却一无
所知，因此会造成健康问题。
有时候，你不妨按照空间顺序来安排就事实问题进行的说服型演讲。例如：
具体目标：说服听众，让他们相信偷猎野生动物是一个严重的国际性问题。
中心思想：偷猎正在威胁全世界动物物种的生存。
要点：
I ． 在非洲，偷猎者猎取数以千计的豹子、猎豹、犀牛和大象。
II ． 在亚洲，偷猎者使孟加拉虎、雪豹和麝香鹿大批消失。
III ． 在南美洲，偷猎使美洲虎和沼泽鹿到了绝种边缘。
IV ． 在北美洲，偷猎使秃鹰、灰熊、大灰狼和巨型水獭数量急剧下降。
请注意，在上述例子当中，演讲人的目标仅限于说服听众接受关于事实的观点。但有时
候，引起说服型演讲的争论会超过事实问题而发展到价值问题上。
就价值问题进行的劝说演讲
什么是价值问题？
谁是有史以来最优秀的 NFL 四分卫？对人类的克隆在道德上是否说得通？新闻记者的
道德责任何在？这些问题不仅仅涉及事实问题，而且还要求有价值判断，也就是基于一个人
对价值观的想法的判断，比如什么是对错，什么是好坏，什么是道德和不道德的，什么是合
适和不合适的，什么是公平和不公平的等。
拿安乐死为例。这个问题可以在纯粹实事求是的水平上进行讨论，可以提这样一些问题：
“一个不显示脑活动的人应该在生命维持系统上保持多长时间？”或者“将这样一个人留在
医院或疗养所一个月需要花多少钱？”或者“有没有哪些国家正在实行合法的安乐死？”这
些都是事实型问题。你形成的答案跟你对于安乐死的道德性的想法没有关系。
但假定你问：“从活体上取走生命支持系统是否在道德上说得通？”或者“如果病人没
有康复的希望，让一个家庭背上维持生命系统的费用的负担是否可接受？”现在，你在处理
价值问题。你回答这些问题的方式，不仅仅取决于你对安乐死的事实方面的知识，而且还取
决于你的道德价值观。
分析价值问题
跟很多人的想法相反，价值问题并不仅仅只是个人意见或念头的事情。如果你说“我喜
欢骑自行车”，你并不需要说明为什么喜欢骑自行车。你只是在做一个关于个人喜好的一个
陈述，而不是评价骑自行车作为一种运输形式或一种体育的价值。哪怕骑自行车是有史以来
所发明的最让人难受的一种活动，它仍然可以成为你最喜欢的一种运动。
另外一方面，�