担少量的报废存货。事实上，这样做的损失算蛮小的；因为，我们所承担的库存报废要远比客户小：他们承担的风险是以买入价格来计算，而对我们而言，只要我们有剩余产能，所承担的风险就只是原料成本而已。好办法，我真的很喜欢。
我已经计算过风险。彼德显然很受用，不过还试图掩饰。这样的订单，平均损失应该不到百分之二。
你不怕会有买主滥用你设计的办法？我问。
你是指┅┅？
你如何保证客户不会先下一张大订单以获得较低的价格，然后在第一次出货后取消剩余的订单，因为他真正需要的数量其实很小？根据你的办法，他们不必付任何罚金，或甚至不需要任何解释。
我没想过这点。彼德说，但不一会儿他说：我想我们可以想出一个不致得罪客户，但仍能堵绝漏洞的好方法。
嗯，我相信可以，我说。那么，你将可提供最好的价格给市场，并可缓解客户的资金压力，再加上保证最低库存及几乎零作废库存。再加上你绝佳的准时出货表现及高品质，这是每个买主的梦想。这对你的最后利润帮助有多大？
如同我一开始所说，如果我能以刚才所讲的价格，利用剩余的产能，包装纸部门会比其他部门都赚钱。大概会有九百万美元的利润。这是一大笔钱。所以，罗哥，你喜欢这个主意吧！你有没有看到什么问题？
我喜欢，我当然喜欢。不过，我看到一个问题，大到足以将你出色的想法变成一大失望。
是什么？彼德蛮担心的。
你的方法太好，又太复杂而难以解释。我怕要说服客户相信你的说法，相信他们真会获得所有这些好处，会有困难。而且即使他们看出利益所在，别忘了，买主面对卖主的慷慨好意时，通常都会心存疑虑。这会是个问题。
就是这样？彼德听起来放心多了。
对。
别担心，罗哥。我想我们能说服他们。可能是我对客户的信心比你强，不过我真的觉得要说服他们，不会有困难。
我相信你。这个办法听起来很好，非常好。就去做吧。没问题，老板。我们很快就会知道效果如何。我陪他走到门口时，他补充：明天我们会提出两份这样的报价单，然后我和业务经理下星期会与买主碰面。
做得好。我握了一下他的手。他完成了一项艰难的工作，他真的想出一个双赢的解决方案，不过我怀疑他真能说服客户。除非我看到订单进来，我是不会随便更改业务预估数字的。
过了一分钟，他探进头来告诉唐恩：顺便告诉你，即使我们还有很多剩余产能，我们也不打算印刷两个月的量，然后将它储存起来。
股东的利益VS。员工的利益
这是我生平第一次坐头等舱横越大西洋。
身为执行副总，我可以坐头等舱，只是去年我并不需要到欧洲。事实上，我也不觉得这次我需要去，如果我可以选择，我宁可不去；我不认为应该卖掉我的公司，我觉得这是个错误。依我看，这趟欧洲之行唯一的理由，是董事会要让华尔街明了他们真的在采取行动，他们真的有一个实际的行动计划。真是一派胡搞，他们甚至不知道，卖得的钱要拿来做什么。
这整个无聊演出的幕后主使——杜鲁曼，现正坐在我后面，坐在一个大大的头等舱的皮沙发里。这沙发大得足以坐下两个人，是全世界最昂贵的座位，七个小时就要三千多美元。
他们开始替乘客送上晚餐。你应该看看供我们选择的开胃菜：鹅肝馅派，龙虾沙拉，里海鱼子酱。你点过里海鱼子酱来当开胃菜吗？我从来没有。我是说，直到现在才第一次吃到。这些小小的黑色圆珠子每盎司价格高达五十美元，就象在吃纯银一样。
还真难吃。难怪他们要配伏特加酒。老实说，我还是比较喜欢意大利比萨及啤酒。
杜鲁曼无疑知道如何享受鱼子酱。你该看看他如何快速地将鱼子酱涂在这块小小三角形土司上，加上蛋黄及洋葱屑。我告诉你，他还真是个行家。为什么一个什么都不生产、从未有任何贡献的人，可以生活在如此的奢华之中？我想这个世界就是如此。奴隶主的生活环境总是比奴隶好得多。
你总共参与多少个董事会？我问。
现在只有十二个。
现在只有十二个，我对自己说。或许上个月他们关闭了一家公司，卖掉了另外两家。
你为什么要问？杜鲁曼从肉汤中抬起头来。
不看着汤是个严重的错误，飞机现在摇晃得这么厉害，汤匙又这么浅，他准会把汤溅到丝质领带上。但结果，没有发生这样的狼狈景象。
只是想知道而已。我说。
想知道什么？我是否有时间了解这些公司实际在做什么吗？抑或想知道我的工作内容大概是什么？
事实上，两者都想知道。
罗哥，他对我微笑道：你对这种游戏还相当陌生，对不对？我还不曾在董事会上听过你说话。
杜鲁曼很有权势。等我的公司被卖掉，我丢了饭碗时，我会需要他的帮助。你无法在报纸上的征人广告中找到高层主管的职位，你需要人际，需要认识适当的人，并且让他们也认识你。多谢格兰毕，我现在就有这样一个机会。一个星期的时间够长了；我得让杜鲁曼留下深刻的印象，对我有进一步的认识。
我和其他人不一样。我说道，心里想的是史麦斯。我宁愿多做，少说。
唷！他笑开了，那么这是你对我的工作的看法，只说不做。在我有机会更正他的看法前，他继续说。我想一天八小时都被困在机器前的生产线工人，也会这么形容你。
我勉强对他回笑。不过，即使警铃震天价响，我仍然无法玩这种游戏。我不这么认为。我平板地答。
为什么？有什么差别？
有差别，而且差别很大，不过基于某种理由，我找不到字眼来说明。这个吸血鬼在说什么？开开董事会议可以和实际管理一间公司相提并论？他们知不知道要将生意转亏为盈，有多难多辛苦？
你知道我去年内让三家亏钱的公司转为赚钱吗？
罗哥，不要误解我的意思。虽然你从未在董事会中炫耀，道尔提和我对于你的成就，都十分清楚。我们都很仔细阅读你们的报告，包括字里行间隐含的意义。
那么？
那么，你还没有回答我，你和我的工作有什么不同？你用双手生产东西吗？你的工作不也全靠说话完成的吗？
对，当然罗！我开始为了无法表达自己的意思而感到愤怒。我思考，谈话，然后下决定。工作就是如此完成的。
那你为什么觉得我不是这样呢？杜鲁曼仍然很平静，温和。我也思考，谈话，然后做决定。
至少后面两项是正确的，他谈话，并且下决定。他在董事会上谈话，然后他下决定。他决定卖掉我的公司。我唯一不知道的是，他是否经过了思考。出售我的公司毫无道理可言。忽然，我脑海中曙光一现。有差别，而且还很大。我要如何表达，才不会得罪他？
我想，我慢慢地说，我对你的工作还不够了解。
很显然。
我承担管理公司的责任，你的责任是什么？
我负责管理金钱。他答道。
我想了一会，他说得没错。不过，一个人要如何管理金钱呢？或许透过投资不同的公司，然后┅┅
所以你的工作就象看门狗，看管你投资的公司？我想我措词应该小心点。
他笑出声来。没错，我想你可以这么形容我的工作。我的工作是决定要投资哪些公司，然后就当只看门狗。好好看管公司，以产生最佳的局部效益。
这句话挑起我的好奇心。
局部效益？我回问。
罗哥，你知道有多少高层主管忘记了公司的目标是要赚钱？他们专注在生产，在成本，在策略上，却常常忘了这些都只是方法，而不是目标。以优尼为例，你知道长期以来，这些主管表现得好象优尼公司的目标只是提供他们肥缺？有时候，我直觉得这些高阶主管忘了这不是他们的公司，而是股东们的公司。
我没有回答。
以你的公司为例。我们投资了将近三亿美元，目前回收是零。现在，我们能卖到半价就算幸运了。你想，这是谁的钱？谁要付出这笔钱？
我的公司已经不再亏钱了，我说。多给我一点时间，我会让它真正地赚钱。为什么要现在卖掉？
罗哥，你的多角化集团能获利多少？我看到你今年的营业预估，你注意到还有通货膨胀吗？为了要保值和减少风险，我们只能投资在获利能超过通货膨胀的公司。
我了解他的想法。我无法保证我的公司获利会超过通货膨胀。但┅┅
这是我工作中最不愉快的部分，他继续说。有时候管理阶层难免下错决定。但是当他们坚持要保证错误的决定时，我们就必须插手。这是我们的工作。记住，最终目标是赚钱。你的公司必须要卖掉，罗哥，这是不可避免的。
杜鲁曼不需要告诉我公司的目标是要赚钱。从我当厂长后，这就一直是我的座右铭。但是，我也同时希望能在不牺牲员工的情况下达成目标。我从来不觉得赚更多钱的方法是将部门砍掉。这是史麦斯的做法，他会为了节省几毛钱裁掉任何人。
我不认为我的情况是试图保卫一个不好的决定。我没什么需要保卫的。当初我并没有参与多角化的决定。但是，我仍然不觉得出售我的公司是个正确的决定。我试着小心地选择我的字眼。
为什么？
因为我们面对的不只是金钱。我们同时也面对人。我想，高层主管不只对股东有责任，对员工也有责任。
或许我刚判了自己死刑，不过我管不了这么多。要我玩他们的金钱游戏可有个极限。我要全部说出来。有时候，以我的立场来看，只为了让一些有钱人赚更多的钱，而压榨员工——将一生投注在公司的人，并不公平┅┅。公司的目标是要多赚钱，但这并非就代表了经营公司全部的意义。
杜鲁曼看起来并不惊讶。他一定听过类似的话，虽然说这些话的大概不会是他的部属，可能是他的前任部属。
一些有钱的人变得更有钱。他重复我的话。罗哥，你以为我投资的钱从那里来？有钱的投资人？银行？难道你不知道我们投资在市场的钱大部分都来自养老基金？
我觉得我脸全红了。当然我知道。
人们一生节衣缩食，就是为了存钱养老。杜鲁曼向我解释这个明显的事实。他们现在开始省钱，以便二、三十年后退休时，可以平静地养老。我们的工作是确保他们在退休时，手上会有这笔钱。不是等额的金钱，而是等额的购买力。我们看管的不是有钱人的利益，我们关心的是同样一群人——你员工的利益。
有趣的冲突图。我完全同意。
杜鲁曼看起来有点失望。不要怀疑我所说的。我不是在放烟雾弹，我说的是活生生的事实。
我没有试着去解释清楚，只是拿出笔，开始在餐巾上画下这次的冲突图。目标是要照顾公司各有关方面人士的利益。你觉得这有问题吗？
没有，我只会觉得那些忘了这点的人有问题。
要做到这点，我们必须确保两个必要条件。第一是保证股东的利益，另一个是保证员工的利益。我等他提出反对意见，不过他点头同意。
为了要保护我们的股东，你坚持卖掉多角化集团。
你不同意吗？他问。
我同意在目前的状况下，为了要保护股东的利益，我们应该卖掉公司，但这并不表示，我同意我们应该卖掉这些公司。
罗哥，你讲话很象政治人物，你倒底是同意，还是不同意？
容忍我一下，这个问题还有另一面。我们同时也说，必须保护员工。因此，我们不能卖掉这些公司。
我期待他会提出反对意见，宣称出售公司和员工的利益无关。不过，他没说一个字。他把餐巾拿去，开始检视冲突图。
你的工作比较容易。我说。对你而言，显然我们需要出售这些多角化集团。你看最后的获利数字，看营业预估，数字会告诉你答案。无论现在或未来赚的钱都不够，只有出售一途。这也难怪，你只看到问题的一面，你本来就应如此。没关系，因为员工及工会也一样，他们也只看一面。只有身为主管的我们，被夹在中间，需要满足两边的需求。请你站在我的立场上，试着回答要不要卖掉公司这个问题。你看，要回答这问题并不容易。
他仍看着冲突图，说：问题的两面我们都考虑过了。或许在过去，我们并没有这么做，但现在我们绝对考虑过这个因素。谨慎的投资者不会只看问题的一面，我们已从痛苦的教训中学到，最重要的关键在于人。如果员工不喜欢他们的工作，如果他们无法以公司为傲，迟早会反映在公司的亏损上。
我猜这对工会而言，也是一样。他们知道，无论高层主管答应他们什么条件，一家亏钱的公司不可能提供工作保障。甚至他们愈来愈常要求在作出任何让步之前，先看我们的投资计划。我说。
他从冲突图中抬起头来看着我。在我们的情形正是如此。
是怎样？
我想，我很容易就可以回答：你的公司还是应该要卖掉。不，不要激动，让我说完。你知道我们的信贷评级，几乎是名列最劣的一级。
我知道，我们付出的利息是优惠利率再加两厘。
他继续说：每个人都安慰我，市场很快就会复苏。但市场一直在摆晃中，而且接下来会走下坡。上次的衰退几乎整垮优尼。我们不再有足够的预备金帮助我们渡过另一次低潮，而且我也不觉得我们在目前尚佳的状况下能储备到足够的预备金。没人知道好景能持续多久，每个人都告诉我在这次的复苏中赚钱并不容易，降价的压力一直在持续增高。
我开始了解他的观点。
罗哥，即使我暂时忘掉我的老板，即使我专注在优尼公司的员工利益上，我得到的结论还是一样：我们必须卖掉一部分，以保护其余部分。出售多角化集团是唯一的选择，我们必须保护核心事业。