生亲近感。下次见面时，不妨以共同爱好作开
场白，。相信会拉近彼此间的距离。 …
21 6．请人在家中便宴，
是使对方进入你统
御范围的最佳方法
△ 气氛融洽的用餐，有助千建
立良好的人际关系
最理想的人际关系．便是同对方相处得很
融袷。日本著名作家榍山季之说：“偶尔和朋友
聊天几小时，不如经常同朋友一起吃饭。”这是
建立人际关系的一个窍门。 ． ：…
然而，请朋友在外面用餐．不如在家中便
饭。因为家庭属于你自己的地盘，是你统御的
范围。身为主人的你．．可以自由选择、支配整
个气氛，有绝对的主导权。在家里，男士一同
吃饭喝酒，女士则以聊天为乐，不管以何种方
26S
式进行，都能达到“众乐乐〃的效果。由于主
动邀请对方进入你的范围，并将自己的较具隐
．密性的内层，诚实地展现给对方，并在用餐中
产生了相同的快乐体验，对方必然因此减少对
你的戒心，同你更加亲近，彼此之间便达到了
沟通、增进感情的目的。况且，出于礼仪，对
^。必然要作回请，你便可以很自然地进入他的
统御范围。
217．你可利用“同伴意
识”，消除对方心
妒、’1日怖川W’U
中的鸿沟
△主动打出试探球
美国哈佛大学研究中心的所罗门教授，曾
利用心理学上的实验，改善原来难以融洽相处
的学生关系。他故意把两个感情不好的学生分
为一组，然后告诉其中．…个学生；不要理会对
方讨厌之处，尽量表现出亲切的态度。结果，另
外一个学生因为对方对自己非常亲切，也就慢
慢地改变态度和对方交往。据说，这种做法的
成功率高达70—85％。
26 6
为消除对立者心中的鸿沟，利用感情使对
方和自己处在同一环境中，对方自然而然会产
生同伴意识。也就是说，你必须经常站在对方
的立场，为他人着想。即使具有说服力的政怡
家的演讲也不例外，他们在潜意汉中也常使用
这种方法。原本很难和睦相处的婆媳，儿媳只
是说一句“教我做菜吧！”竟不可思议地使感情
转好，这全是因为双方已经站到相同的立场上
造成的。
218．你也可假设一个共
同的敌人，把对方
拉过来
△ “求同心理〃能改变原来的
利害关系
美国有本科幻小说，主要情节为，美、苏
两国大战方酣，双方正准备按核弹发射钮。此
时传来火星人攻击地球的消息，美、苏两国立
即停战．共同组成地球联合军，对付火星人。
人人都有“求同心理”，设法和对方取得一
致，即能成为伙伴。在双方竞争厉害的时候，
267
“求同心理”不会显现出来。而一旦出现r双方
共同的敌人，“求同心理”便会起主导作用。在
企业中，两个公司为了竞争，反目成仇。菪消
费者发动抵制他们货物的运动，这两个公可必
然会团结一致，共度难关。
将这种心理反作用于不协助自己或反对自
己的人，十分有效。某公司有个不愿与他的上
司合作的职员，如果上司对他说；“你这种恋度
对我们双方都不利，再这样下去，可能你我二
人都会被调到边远的地方去。”利用这种“求同
心理〃．不满分子也不得不很好地合作。
对仇视你的人，也可利用此法。你可假设
一个共同的敌人．．对方就可能愿意接近你。在
生活中也经常出现这种情况，尽管兄弟之间、夫
妻之间打得不可开交，如果此时突然出现一个
共同的敌对目标。阋墙之争立刻就会结束，转
而共同御外。
268
219．你如何让人们顺
从忠告
△ 人们一旦从恐怖感中获得
密度较高的情报。便会采取
对策
旧金山是美国车辆最多的地医之一。发生
车祸的比例非常高。负责车祸善后处理的公路
巡逻队，对于保障行车安全付出的努力，已到了
难“承受的地步。我曾参观过公路巡逻队的本
部，当我问及他们采取的对策时，负责长官说：
“我们只是详尽地提供安全情报，例如把酒精饮
料的容许量印在与驾驶执照同样大小的卡片
上，以便驾车者随身携带。”据他说，他们所采用
的安全启蒙方法，从不包括散发车祸现场照片，
也役告知驾车者发生车祸时应负的刑事责任。
我听他这么说，感到非常心服。过去一直
认为，利用人们的恐怖心理是预防危险的最好
方法。其实，人们越害怕苊险的发生，就容易
做出与危险有连带关系的行动，这就是心理学
上的“反效果法则”。因此，与其使他感到恐怖，
． 26g
小如高密度地向他提供正面情报。丽诉之p』恐
怖的办法，只会加强其不安，但要使他采取对
策的效果反而很差。
22 o．你设法让对方藉
“他人意见”，表
示他的看法
△ 人们戴上“谈话面具”，往往
能直抒胸臆
T_， ·
对方在想什么，要干什么？如果能r解对
方意图，你就能在各方面立于更有利的地位；同
时，不让对方察觉他的心意已被你洞悉．这种
情况对你更有利。
你可先创造一个环境，使对方的想法能很
自然地从行动中间接地反映出来。有一种心理
测验技法，是把一些模棱两可、暖昧不明的材
料交给被测者，看他如何解释。这样，口』以了
解被测者的深层心理。 。
当你想知道对方对某个问题的看法时，不
要向对方直接发问，而要他以第三者的：身份出
现。性问题调查组的人便有这种经验，他们如
，7n
想了解某小姐对性问题的看法，就问：_你那些
女朋友，对性问题有什么看法？’’这位小姐就会
认为，既然不需要她自己发表意见，只是谈谈
朋友的看法，那当然是可以的，所以便心情轻
松地回答调查组提出的一个个问题，而她回答
的内容．极可能就是她自己的看法。
对方对你的感情如何，当然对方不会莽撞
地直接说出来，你可以这样问：“你的同事某某，
对我看法怎样？”那么，你就等于绗对方戴上了
“谈话面具”，对方极可能毫不在乎地谈出对你
的看法，而遭也许正是他本人的意见，或者，至
少已经揉进了他本人的意见。
22 1．你也可藉“他人意
见”，表示你的看法
△他山之石，可以攻玉
为加强你说话的份量和权威J陛，你可以说．
“某某先生与我持同样看法”，或“某某教授也
曾这样说”，让对方重视你的谈话，增加可信度。
如对方反对你的意见。你先考虑‘’F对方意见
是否正确，如自己错了，便如实承认；如对方
27 1
错了，你可引证射人的意见来说服对方。需要
注意的是，要以“理’’说服对方，若“权力压
制，无法使对方心服口服。
为使对方明了你的意见的正确性，你町以
说，“某博士也有同样的论调”，利用具体而权
威的人来加强你的意见的重要性。尤其是开会
时引用名人的意见，效果最佳，既可增加说服
力，亦可避免摩擦。
222．让对方接续你有
意中断的谈话，
可以了解他的想
法
△铺设管道，引水畅流
心理学家罗沙哈曾做过这样一个实验：让
参试者观看左右对称的墨水污点，要求他们给
这些并不具有任何意义的图形赋予一种意义。
结果，95％以上的参试者都根据自己的想象，对
这些随意涂染成的图形做出了各自不同的解
释。通过这些解释，罗抄啥教授分析出每个参
试者各具性格特点的心理活动。
272
这个实验的巧妙之处在于；主试者并未直
接提出希望参试者表述内心活动的要求，只是
通过一些“虚幻图象”的诱导，使叁试者吐露
丁真情。
你如果想促使寡言步语者开口，也可参照
上法，以“也就是说体……”、“总而言之，就
是说……〃、“在这种情况下，你会……〃这些
话，半强迫性地引使对方接续你有意中断的谈
话，并仔细观察对方的反应。用这个方法，常
常能使一向谨慎的对方，不由自丰地随着你的
指挥棒转。你则可以藉此探求对方的内心活动。
223．异常严厉之后，继
之以亲密无间，往
往使对方人你壳中
△软硬兼施，易收奇效
警察逼问口供时，总是由几个硬作风的和
几个软作风的相互配合，先有力地动摇嫌疑犯
的心理平衡，然后递上一支烟，如此诱其如实
招供。当代外交人员大多是擅长此术的高手，谈
判时针锋相对，休息时亲热地丰矗起家常。美国
273
前总统卡特在回忆录中写到：“勃列日涅夫和我
为了某个问题而拍桌子激烈争论。到了休息时，
勃列日涅夫把身子软软地靠在我身上，说他本
是病弱之体，还说了许多富有人情昧的话。”
威吓和怀柔交相使用，能使一般人的心态
产生很大的变化。本来挺稳定的情绪，在威胁
之下就会变得动摇和脆弱，再经一阵甜言蜜语，
很容易使对方不自觉地落入圈套。你若对对方
软硬兼施，一定要掌握这种心理变化的规律。
224．你若想长驱直入，
应从晟起码的要求
开始
r 1 。
△得寸，才能进尺
“推销是从被拒绝开始的。〃这是被誉为经
营之神的G·E先生的名言。
推销员在第一次被拒绝时，可用高明l竹推
销术向主顾兜售。“请听我说几句话”、“请再给
我五分钟”。一般情况下，很少有人会拒绝“再
给五分钟〃的恳求，只好奉陪。而这恰恰就是
推销员得以大显身手的良机。能言善道的推销
2 7 4
员能将这个“五分钟”逐渐延长至十分钟、二
十分钟……直到顾客顺从地掏腰包。
假装限定条件，一旦对方接受，你便已把
对方引入无条件的被说服场地，人们的心理防
线被突破以后，暴露出来的则是脆弱的一面。
倘你想请上司为你解难，而上司却以“没
时间”婉言相拒。你也可采用此法，说：“请给
我吸一支烟的时间就够了。”一旦谈话开始，．你
当然可以接着吸第二支、第三支……直到你全
部谈出自己的想法。但是，告别前一定不要忘
丁向上司致歉：“真对不起，原想只谈吸一支烟
的时间，没想到竟谈了这么久。’’ ．
225．你可利用“设定暗
示”，诱导对方作
错误回答
△错误的前提，导致错误的结
论
在日常生活中，许多事情可以用来做人类
心理实验，如你与女友相约，数日后的下午五
点见面。见面的前一天，你可打电话问她：矗我
275
们明天约的是六点，还是七点？”很可能，她一
时也不敢断定是“六点押，还是“七点〃；且【J使
她回答是“五点〃，语气也不会十分肯定。
倘你事先提供给对方错误的情报，他j竹判
断能力往往会受影响，而作出错误的回答。这
种现象心理学上称为“错误的前提暗示”。无论
何人，对这种巧妙的辞设定暗示’’，很难不误入
陷阱。
一个抢劫银行的罪犯，在行劫过程中，便
通过“设定暗示’’，利用了人们的这种心理。他
先不断地打电话威胁银行：“我已在银行去提款
的车里安了定时炸弹。〃他又假冒警察对银行职
员说：“这辆车已被人安装了定时炸弹，赶快离
开！”此时，车上的保安人员必定会立即逃离。
如果别人与你交谈，张口就说：“你已经知
道，这是……’’你则应特别提高警觉，不要误
入圈套。
27 6
22 6．如何使人对你的
谈话更加相信
△ “欲擒故纵’’的手法，也可用
：： 在谈话中
熟悉人类心理的骗子，经常在谈话中掺杂
一些对他自己不利的言论。一个医生为把儿子
保送入学，不惜走后门，上了骗子的当。这个
骗子对医生说：“以我的能力，A大学没办法，但
B大学绝对没问题。”仅凭这句话，医生就完全
地相信了骗子。这个诡计的要点就在于，骗子
主动揭示了自己的血弱点〃——“A大学没办
法抑，为“B大学绝对没问题一打了掩护。
一般人，多半都想隐瞒对自己不利的事。在
这种心理背景下，某人却勇于暴露对自己不利
的事，的确很容易使你认为他很诚实，于是受
骗上当。 ’
奉承人的时候，有人也用这种手法。若是
一味用肉麻的话恭维对方，对方可能认为他
“嘴上这么说，心里不一定这么想’’。但若在当
中插上一句：“你虽有这种缺点，但……”便使
2 77
对方对他的话探信不疑。
227．你知道假情报的
真作用吗
△ 经过伪装的谎言难以被识
破
在日本的选举竞争中，有所渭“澡堂的传
言’’。某候选人组织他的助选员，两三个人一组，
到公共浴池去，装作在那里偶然耜遇，其中…二一
人说：“你听到了吗？我那天听别人提起，A候
选人竟会有妾，他的夫人都为此回了娘家呢？抑
第二天，那个澡堂所在的镇上，便传开了A候
选人纳妾的“新闻”。而这位A候选人正是某候
选人的竞选对手。
为什么人们比较容易相信道听途说的不确
实情报呢？原来，情报通常都隐瞒丁发布者的
意图。因此，人们对直接传来的情报便产生了
警戒心。但前面那种人为制造的q偶然听到”的
假象，蚪及由似乎没有直接利害关系的第三者
泄露出来的情报，便让人产生错觉．以为和发
布者的可信度没有关系。更甚的是“偶然昕
2 7R
到”这种说法，使人以为这个情报已是众所周
知的事，只有自己不知道，无形中更加提高了
这份情报的“可信度”。 、
倘你遇到“偶然听到”这种情形，需冷静
分析。万不可轻信，更不可去作“传声筒”。
228．“我知道了……〃，
是你的一面安全、
捷便的挡莆牌
�