意见。没想到，这个人刚才已把大家的意见作
了一番整理，井加上他自己的看法发表出来。结
果。他的意见成为这次大会的结论。
上述例子在心理学上称之为“新近效果”，
也就是，一个人即使从各方面获得信息，终究
29^
会受到最后获得的信息的影响。因此，你若能
巧妙地利用这种“新近效果”，便能依照你的心
意操纵最后的判断或评价。千万不要一开始就
口洙横飞，坚持你的主张。应该看准时机，听
取了大多数人的意见，或是因看法不一而无法
得出结论时。再从容提出你的意见。俗话说：
“沉默是金。”并非不要讲话，而是指要在适当
时机发言，才对你最有利。
240．学会用乐观的看
法，结束你的谈
话
△ “终末残存效果〃能给对方
留下强烈印象
“他虽然工作很好，却是一一个酒鬼”，与
“他虽然是个酒鬼，却工作得很好〃这两种介绍
词，哪一种能给对方一个好印象呢？毫无疑问，
当然是后者。
以“虽然……却……’’这种前面否定的句
式说话，是人类心理“终末残存效果’’的结构
造成的。一十人最后看到或听到的事情，往往
295
会留下强烈的印象。例如，和朋友在一起喝酒。
在分手的时候，对方说出令你不高兴的话，到
第_一天，你仍然会耿耿于怀。反之，双方若在
谈笑风生之后分手，你便能心情愉快地瞳j家。
当你向上司报告时，如能采用上述心理结
构，所得到的评价一定与众不同。假如你l对一
个处事积极的上司说：“可能不会有什么问题，
只是一点小小的阻碍。”上可一定认为你是一个
处事消极的下属。倘若你说：“虽有一点小小的
障碍，但可能不会有什么问题。”相信效果会有
很大的差别。
241．你如何才能夺取
对方的发言权
△ “移花接木’’胜过“另育新
芽”
一般而言，在会议中发言较多的职员，被
认为有能力。若能抓住对方话中的要旨。将其
转换成自己的意见，不慌不忙地发言，无疑可
将对方变为和自己同步调的人。
倘对方滔滔不绝地发言，而整个会议都快
296
成为他的天下时，采取何种对策好呢？“我有一
点意_见想说〃，此话太唐突；“我有异议”，太富
挑战性；“移到下个议案吧竹，叉很容易被看穿。
既要使对方舒服，叉要夺取发苦权，你不
如说：“从您的话引出我的感想……〃这种移花
接木的方法是最好的了。用“您的话使我想
到”开头。接着便提出完全不同的话题，即使
话题向着另一个方向行进，对方也毫无办法。
这种办法对上司也相当有效．比如：“正如
部长经常提到的‘在社外建立联络网’。以此为
基准，想到了对于交际费的考察……”承认你
的提案是由部长的话引发出来的，即使和部长
的话毫无关系，也会使部长认为“总有某种关
联性吧’’，因而乐于倾听你的提案。
242．你如何巧用“安全
结论法”
△巧下结论，左右逢源
“这个问题的解决，非深思熟虑不可，且
必须快速商定对策。”试问，如果你听了上可这
番话，将作何种判断？到底是要快，还是要慢？
297
其实，两头都说得通，这正是上司的塞责巧言，
能使他左右逢源，怎么解释都行。
这种左右逢源、能使讲话人立于不败之地
的妙着，有人称乏为“安全结论法’’。许多学者、
名流在回答对方问题的时候，常在说出结论后，
紧接着便作如下说明；“但是，这个问题也可能
有另一种结果。竹随即便搬出与方才结论截然不
同的另一套理论，作简捷说明。
你如果能够纯熟地运用“安全结论法”，一
是会使你的发言显得更有条理，更全面；二是
会使人们觉得体‘‘料事如神’’，不管出现唰I；种情
况，都已被你事先猜中。久而久之，你的威信
自然会直线匕升。
243．你如何令对方感
蓟诚实
△ 90％的谎言当中，只要有
10％的真实，人们也容易
将全部话当真
世上的骗子有个共同点；绝对不会从头到
尾都说谎，而是稍稍加入一点真实。一个骗子
'qR
曾这样自我表白：“正如您看到的，我的身材非
常矮小，但胆量却很大。至今我一直做着相当
大胆的事，而且都很成功哟I譬如去年的股票
市场……〃“身材矮小”是当面就能看到的事实，
骗子首先揭示这“真实”的一面，正是想确立
话题全体的可信度。一旦对方上丁这个圈套，对
什么“在股票市场大捞一笔”的谎言，也就不
知不觉地相信丁，而把辛苦积蓄交给了骗子去
“投资”。
试着分析人们的思考习惯。你会发现不管
有意识还是无意识，会经常形成“p』部分情报
为核心来造成整体印象’’的思考体系。也就是
说，p』参考情报为基础，再对主题JJu以推理、推
测。人的想象力越丰富，贴近这种思考体系的
倾向就越明显。；也就是说，这种人很容易把一
小部分事实，误认为整体都是事实。
29 9
24 4．你如何令对方感
到瑕不掩瑜
△ “两面说服法’’，对高学历者
能生奇效
知识阶层的人，疑心病较重，因为他们对
自己的判断能力颇为自负。我的一十做汽车经
销商的朋友便深谙此理。他向具有大学学历的、
顾客推销汽车，不仅强调汽车的优点，也稍稍
透露一点这种汽车的缺点，给人以瑕不掩瑜的
感觉。如此为之，他往往获得成功。
二次大战期间，美军的首脑人物觉悟到，将
有一场长期的消耗战，便责成阽军情报教育部．
说服士兵继续参战。该部准备了两套广播剧本，
一套采用的是片面说服法，另一套采用的是两
面说服法。通过士兵的问卷调查发现：学所在
高中以下的士兵，接受片面说服法的，比接受
两面说服法的多I 5％；而学历在高中以上的士
兵。接受两面说服法的，比接受片面说服法的
多l d％。这说明，文化程度越高的人，越不容
易接受片面说服；倘对其采用两面说服法，则
3 0 0
比较容易奏效。
245．你如何使对方感
到有利可图
△ 人类是一种最怕麻烦的动
物。但是，．一旦这件事对他
有利，即使再麻烦，他也不
会有任何怨言
任职于美国某著名推销顾问公司的艾马·
赫亚曾说：“人类是一种最怕麻烦的动物d但是，
一旦这件事情对自己有利时，即使再麻烦，=也
不会有任何的怨言。”他举了一个例子：熏公共
汽车时，很多人都喜欢挤在车门的位置，给下
车的人造成很大的不便，即使司机犬声说：“请
大家往里面移动一步。”大部分乘客都无动于
衷。但是，司机如果说：“里面还有空位。”大
多数乘客就会往里面走。由此可知，说话的技
巧该有多么重要。赫亚能够如此准确地分析人
们的心理，所以他推销物品总是无往不利。。
总之，当你要别人去做他不愿做的事情时，
最好能够附带某种好处作为“饵食”，不要一味
30 T
使用“请大家往里面移动一步”的说法，以免
徒劳无功。
246．你如何启动别人的
积极力
△“被期待感〃，将促使人们自
、 发自动去做
一天，A君上班的时候．科长难得地对他
说：“我昨天和c公司的B先生吃饭时，他对你
的工作能力相当欣赏∥一直夸奖你是个难得的
人才。为什么你在公司中，从没有发挥出这种
才华呢？〃A君在同事面前受到科长的夸奖，心
中当然很高兴。此后。A君的积极力充分发挥出
来，工作干得很出色，完全不是过去那种荽靡
不振的样子了。
大部分人受到夸奖，通常都会有A君这样
的表现。不过，这里的关键是，A君的科长巧妙
地启动了他的积极力_'而不是盲目地一味批评。
哈诺克曾做过这样一个实验：他把…一群孩
子分为统制群、称赞群、叱责群和无视群四组，
让他们连续五天做加法的运算。第一天，旧组
30，
的平均分数并没有太大的差异。f『_【从第二天以
后，四组成绩的差距越来越明显，其中称赞群
这组的成绩最好。由于这个组的孩子心中有
“自己是被期待的一群”的想法，所肚，自然会
涌现出“自动自发去做”的心理。
这个实验给人们的启示，恐怕不应只限于
如何去教育孩子吧1
247．巧借无利害关系
． 的人传你的话，。
能增加可信度
△ 间接称赞有时胜过当面夸
奖
当你参观画展或听演奏会时，你可从不同
的人对当事人的称赞，了解他们之间交情的探
浅。当事人的家人和亲朋好友，决不会使用一
般的夸奖词。他们甚至会站在当事人的立场，格
外关心人们对画展和演奏会的评论。交情稍好
一些的朋友．经常使用的称赞语是“画得很
好〃，或“演奏得不错”。如果某人使用夸大的
赞美词，你可断定．此人必与当事人不熟。这
3 03
些赞语对当事人来说。都不是他最企盼、最关
心的。因为这些赞语都出自与他或多或少有关
联的人。他最关心的是与他毫无利害关系的人
如何评价。
假如你告诉当事人，_有几位与当事人完全
不认识的参观者洋论：“画得很好”。或‘演奏
得相当成功”，当事人一定会喜出望外。
总之，毫无利害关系的人所说的话，比较
真实，因而也乐于为当事人所接受，因为它的
可信度比较高。如果你能利。用人们的这种心理，
一定比你当面去谈强胜百倍。
。、．
248．对听惯奉承者，说
’几句辛辣的话，反 I
使他对你生亲近之
感
△有时责备胜过奉承
美国有个叫《笑点》的电视专题节日，由
几个演员互相调侃，通过嬉笑怒骂演尽人间百
忠，靠的是临场做戏，即兴发挥。人们观看这
个：节目时，都为部种火爆的场面捏…把汗。其
3 0 d
实，这也正是该节目吸引人的地力…——演员相
瓦间的融洽关系使他们能够很随便地去攻击对
方，而不致担心会留下嫌隙。
在。_＇作上，你如果希望同对方能有进一步
的交往，也可试用此法。倘你一味敷衍，只说
些客套的奉承话，事情反而不易进展。此时。你
若将对方缺点婉转道出：“我明白你十分惶恐恶
运l｝66头。可是，你为什么只往坏处想呢？”或者
说：“恕我直言。你实在过于谨慎丁”，这样说，
会使对方产生耳目一新的感觉。特别是对那些
平时位高权重、听惯了奉承话的人，倘你给他
两句比较辛辣却叉切中他的弱点的话，对方在
震惊之余，·定会暗自欣赏你的眼力和勇气，一
定会将你的直言不讳看作是对他的关心和体
贴，自然深受感动d从此，你们之间的关系，便
开始迈出了相互信任的第一步。
305
249．不明确地指出对
方的错误，你能
增强他的不安感
△此时无声胜有声
倘对方在约会时不得已迟副，只要稍致歉
意，也就过去了。可是．为使交涉的事情于你
有利，此时你须主动，要擐大限度地利用对方
的这种无心之过。对方迟到了．体开口便说：
“怎幺搞的，让我等了半个多小时！’’这窖易使
对方产生抵触情绪。晟好的办法是．你对迟到
的事只字不提，立即进入交涉的主题，EfJ恒对
方解释迟到的理由，你也故意一声不吭，仪仅
冷笑一声即可。这样，对方心里会更加不安．而
且这种不安会一直贯穿于整个交涉过程．，此时．
你在心理状态的对比中，自然就占了优势，、
他自己感到的错误或弱点，假如你完垒不
予理睬，他就会觉得自己的人格受虱I了轻手吣，这
是人类共同的心理特征。对方带着这种_｛安参
加讨论或交涉，精力必然难以集中，获厅￡的机
会就会相应减少。
306
在公可里，下属经常送待批的文件给上司。
上司并不当场看，也不讲话．只是点点头。下
属看到上司这种莫测高深的样子，心里难免不
安。没做错事尚且如此；如果有错，肯定更受
不了。
250．你若想贬低对方，
便当面称赞他的敌
手
△ 间接打击有时胜过直接打
一 击。。 ’ j
i … ！ 。
“暗示的强化〃是心理学上的一种习惯做
法。把几十个小学生分威三班，每班叉分成两
组，让他ff丁做同样内容的作业。这时；故意表
扬第一班的某人，严厉批评第二班的某人。，。对
第三班则放任不管。结果，：÷第一班受称赞的那
个小组；．成绩出较好，。而第二班中漫受责备的
那个小组，却是六个组中成绩虽出色的。
如果他的朋友被称赞，他自己很容易产生
被贬低的心理．；嬲lJ^受到批评，他会感到自
己仿佛受到孑表扬。因此，对付你的敌手：也
307
可利用这种心理作用，故意当着他的面！表扬
他的对立面，他一定会暗自产生被贬低的感觉，
从而影响情绪。事实上，你并没有责备任何人．
你的敌手即使有怨气，也只好憋在肚子里，难
向体发火，更难向他人道出。
251．你如何启动人们的
逆反心理
△激将胜于请将
如果别人劝他“不要去干坏事”，他也许想
尝试一番；如果别人劝他“要好好学习”，他却
根本不想学习。孩子们的心理就是这样怪．故
意跟大人拧着干。．教授小提琴的铃术镇一．就
曾利用这种逆反心理取得了成功。在幸拿沐那里，
有许多学小提琴的孩子。有的孩子在那里乱拉
一气，对姿式的对错、音符的正误，全然不予
理会。这时的铃木对孩子说；“你来试试，大概
拉不出这个音吧？”一边说．一边拉出一个正确
的音让孩子听，那孩子却赶快说：“能的，我能
拉出来。”说完