读心识人术- 第2部分

　　（5）贫视其所不取。看他处于贫困境地时能否洁身自好，不取不义之财。

　　李悝提出识人的五个标准之后，魏文侯马上就明白了，他高兴地对李悝说：“先生回家吧，宰相人选决定了。”

　　李悝的“五视读心识人法”实际上是对一个人在不同环境中的表现进行观察，通过观察他们的表现，来确定他们是否有高尚的操守，这实际是一种“环境读心识人法”。

　　“六验法”识人

　　在秦代古籍《吕氏春秋》中，记载了一种“六验读心识人法”，这“六验”指的是：

　　（1）喜之以验其守，让他欢喜，验其节制能力，看他是否不变操守，不得意忘形；

　　（2）乐之以验其僻，让他高兴，验其癖性爱好，看他是否有不良癖好，是否会玩物丧志；

　　（3）怒之以验其节，引他发怒，验其控制能力，看他能否控制好自己的情绪，不失去理智

第6节：处世之前先识人（6）


　　（4）惧之以验其持，在恐惧的情况下考验他是否能够坚持到底，验其能否勇于负责，当铮铮好汉；

　　（5）哀之以验其人，悲哀之时，看他是否节哀自制，验其是否悲观失望，怨天尤人；

　　（6）苦之以验其志，处于艰苦环境，看他是否胸怀大志，验其是否有坚韧不拔的气度，能否吃苦耐劳。

　　《吕氏春秋》中记载的“六验读心识人法”，实际上是通过看人在不同的情绪中的行为表现，来达到识人的目的。可以称之为“情绪读心识人法”。

　　这种方法曾经被日本著名企业家松下幸之助当成宝典，他曾经说过：“《吕氏春秋》‘六验’中的名句，曾帮助我物色了众多人才。”

　　1975年，松下幸之助提拔名不见经传的家族之外的人——山下俊彦担任松下公司社长，当时山下俊彦在26个董事中名列第25，但他能在董事会上毫不畏惧地坚持自己的正确意见，并不因为大部分董事的反对而动摇，因此受到松下幸之助的器重。

　　这项人事安排曾使财经记者们瞠目结舌。后来的情况证明，在提拔外人这一用人策略上，松下幸之助是完全正确的。

　　山下成功地把松下公司从一家单一生产家电产品的公司扩展到同时生产电子科技产品的公司，从而奠定了松下公司稳步迈向21世纪的坚实基础。松下幸之助充分的信任和山下出色的经营才能，促成了山下掌权的成功。

　　“七观法”识人

　　三国时期的诸葛亮在其《心书》一文中讲到如何读心识人时，提出了七条途径：

　　（1）问之以是非而观其志，即从其对是非的判断来考察对方将来的志向，看看是否胸有大志。

　　（2）穷之以辞辩而观其变，即提出尖锐的问题诘难他，看能否随机应变。

　　（3）咨之以计谋而观其识，即就某方面的问题咨询对方的看法和对策，看他知识经验如何，具不具备分析问题和解决问题的能力。

　　（4）告之以祸难而观其勇，即观察对方在困难面前的表现，看他有没有知难而进的勇气和处事不惊的良好心理素质。

　　（5）醉之以酒而观其性，即以美酒款待，看对方个人品德如何，是否两面三刀，阳奉阴违。

　　（6）临之以利而观其廉，即观察对方在金钱财富面前的表现，看其是否能经得住物质利益的诱惑，是否能保持良好的心态。

　　（7）期之以事而观其信，即托付对方办事以视他信用如何，是一诺千金，还是信口开河。

　　诸葛亮的“七视读心识人法”实际上是通过有目的的言谈和测试，来看透一个人，这其实也可以称之为“言行读心识人法”。

　　古代的这些读心识人法流传至今，仍然可以为我们所用，而且，随着读心术和识人术在世界各国的广为流行，这些包含着中国传统文化精髓的识人方法，引起了很多外国政治家和猎头专家的重视。他们把这些方法和他们国家的国情结合起来，发现了一个又一个可用之才，创造了一个又一个奇迹。我们为什么不重视呢？

第7节：我知道你在想什么（1）


　　第2章　我知道你在想什么

　　人心难测，但可以测！对于一些自己还不太了解的人来说，到底有没有什么方法，比较准确、快速地对其做出分析和判断呢？答案是肯定的！通过多方面的观察，我们能大致判断一个人的个性和为人。

　　是什么在泄露你的心

　　我们要注意观察他的面部表情、手臂姿势、身体动作、习惯姿势、穿着打扮、语调变化等，从这些下意识的行为里，我们可以看出真实的对方。

　　人的心脏在身体的内部，大脑处于颅骨的包围之中，我们不能直接看到它们。但其实就算身体是透明的，我们也无法读出那些精致的器官里究竟发生着什么变化，解读人体的神经信号还是一门很前沿的科学，而且至今还没取得十分明显的成果。

　　但是人的内心活动却可以通过两种形式表现出来。这两种形式，一种是语言行为，也就是你说，我听，这是大家最常用的一种交流方式。但这种方式存在一种致命的缺陷：就是有一部分语言是经过个人大脑加工过的，我们有时不能确定对方所说的是不是真实的。有的人“说得比唱得好听”，有的人几句话就能让我们“潸然泪下”，但事后我们才知道——他是在表演，不是在说真心话。

　　表现内心活动的另一种方式是非语言行为（也叫下意识行为），这种行为分为三类：第一类是有声的、未经加工过的语言，比如脱口而出的话、说话时的口头禅、习惯性的尾音等；第二类是无声的身体语言，即身体各个部位无意识的动作，如眨眼、摸鼻子、踱步等；第三类语言是无声的习惯，如个人的穿着打扮、兴趣爱好等，这些都能表露出一个人的内心活动来。

　　上面提到的非语言行为，它的一个很重要的特点就是“下意识”。当人们发出某些声音、做出某些动作、表露某些习惯的时候，一般情况下，他并没有意识到这样的行为是表述什么含义的，所以，这时候他的语言和动作直接和内心相连。读懂了这些语言动作和习惯，也就读懂了他的心。

　　罗琦刚到美国的时候，对英语的认识还停留在初中的书本和磁带里。当他走进社区学校预科班时，发现自己成了一个有耳朵的“聋子”、会说话的“哑巴”。因为虽然教室里每天都喧闹异常，他却一句话也听不懂，偶尔张开嘴说几句英语，常常引来大家的哄堂大笑。

　　罗琦为此感到非常自卑。这时候，他的女同学伊莎贝拉给了他很大的帮助。伊莎贝拉不会说汉语，但是她常常会给同桌的罗琦一个甜甜的微笑，那种微笑一下就把罗琦从落寞中拉了出来。伊莎贝拉在冲着罗琦笑的时候，眉毛弯弯的，眼睛自然地眨着，一看就知道这是发自内心的微笑

第8节：我知道你在想什么（2）


　　罗琦和伊莎贝拉成了好朋友，在开始的一段日子里，虽然两个人的交流还是会出现这样那样可笑的误会，但是在情感交流上，两个人却从来没有出过差错，因为这些情感的交流很多是通过眼神、动作和表情完成的。即便是在罗琦的英语过关之后，两个人还是习惯用非语言的形式交流，直到两个人终成眷属。

　　罗琦和伊莎贝拉使用非语言形式进行交流，事出无奈，但这件事同时也告诉我们一个很明显的道理——非语言交流在读心术中占有非常重要的地位，这一点在实际生活中也有充分的证据可以说明。

　　首先，非语言交流形式的出现要远远早于语言交流形式。

　　远古的人类语言并不丰富，在漫长的人类进化过程中，有很长一段时间，原始人就是靠着非常简单的发音和动作、眼神来进行交流的，非语言交流形式是伴随着人类的产生而产生的。而且，那些从来不会说话的哺乳动物们，它们之间也会交流，而很少发生误会。

　　可以说，非语言交流存在的时间太长了，有些动作、眼神的含义已经固定在我们的遗传细胞里，而比较完整的对话则出现的较晚。虽然大多数人对于非语言行为重视不够，但是这并不能否定它在沟通中起到的重要作用。

　　其次，即使在语言交流大行其道的今天，非语言交流形式依然占据着非常大的比重。这一点，我们可以通过两份统计数字来说明。20世纪50年代，著名身体语言研究专家阿尔伯特？麦拉宾（Albert　Mehrabian）研究发现：

　　一条信息所产生的全部影响力中7％来自于语言（仅指文字），38％来自于声音（其中包括语音、音调以及其他声音），剩下的55％则全部来自于无声的身体语言。

　　另一位人类学家雷？博威斯特（Ray　Birdwhistell）也作出了相似的推断。他指出：在一次面对面的交流中，语言所传递的信息量在总信息量中所占的份额还不到35％，剩下的超过65％的信息都是通过非语言交流方式完成的！

　　因此，我们要读懂人心，除了注意倾听对方的语言之外，对我们而言参考价值更大的，是他的非语言行为。我们要注意观察他的面部表情、手臂姿势、身体动作、习惯姿势、穿着打扮、语调变化等，从这些下意识的行为里，我们可以看出真实的对方。

　　四分钟印象与第一印象效应

　　当面对人生重大的机遇时，谁也不应忽视第一印象的巨大影响作用，因为这是走向成功的一个台阶。

　　四分钟印象，是非语言交流专家对数千次商业谈判进行跟踪分析之后得出来的一个结论，即当互不认识的谈判对手坐在谈判桌上，他们对对方60％～80％的初步印象是在谈判开始前的四分钟之内形成的。

第9节：我知道你在想什么（3）


　　要知道，在这四分钟里，也许大家刚刚做完自我介绍，谈判还没有进入实质性的话题，但就是这四分钟内产生的第一印象，却可能影响整个谈判的进程。对于一些谈判高手来说，四分钟时间已经足够他们读懂对方的心了。

　　小王是天兰广告公司的业务员。这天，他接到公司业务部经理的电话，让他马上到一家大公司去签一份合同。经理特别嘱咐他：有关这份合同的全部细节已经和对方谈好了。由于经理出差在外，所以让小王代劳。这一点，经理也已经向对方说明了。

　　听了经理的吩咐，小王欣喜异常。他立即收拾东西朝客户公司赶去，可惜赶上堵车，小王到客户公司的时候，已经比约定的时间晚了约一刻钟。

　　小王气喘吁吁地冲进经理办公室，把手里的材料往桌子上一放，说：“我是天兰广告公司的小王，我们经理让我来跟你签个合同。”对方上下打量了小王一会儿，问：“您来的时候，遇到沙尘天气了？”

　　小王看了看自己腿上的尘土，摇了摇头，说：“没有，经理通知我来的时候，我正在收拾自己的办公室，那些保洁人员太不负责了，角落里根本就没有打扫！我们现在就可以签合同了吗？”

　　对方沉吟了一会儿，说：“不，我还没有最后想好。这样，等你们经理回来，我们再就相关细节进行一下讨论，然后再确定是否签这份合同，再见！”

　　小王被客气地送了出来，临出门，他愤愤地看了对方一眼，心想：“为什么这么说话不算话呢？”

　　小王对对方的抱怨是没有道理的。在整个过程中，小王从踏进对方办公室的一开始，就注定了他要失败。这不难理解，假如你是对方经理，你愿意和一个约会迟到却不道歉、衣着邋遢、说话大大咧咧、见面不寒暄、直接谈合同的人进行沟通吗？你能够放心地把合同交给这样的人吗？

　　对方经理连四分钟的时间都没有给小王，但他却正确地读出了小王这个人——办事毛糙、毫无礼仪、不适合做细致的工作。我们可以肯定，小王自己也不愿意给对方留下这样的印象，但是他的言行却明白无疑地告诉对方：我不是你心目中理想的谈判对象。

　　我们不要小看这四分钟印象，虽然时间很短，但它在对方心里留下的印记却很深，既不容易改变，也不容易消除。像上面例子中的小王，即使他下一次衣着整洁、彬彬有礼地去见这位经理，这位经理依然可能拒绝和小王合作，这就是四分钟印象的顽固所在。

　　说到四分钟印象，当然不得不说“第一印象效应”。第一印象效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响，实际上指的就是第一印象的影响。第一印象效应是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知头一次见面的重要性，每个人都力图给别人留下良好的第一印象。

第10节：人，可以“貌相”（1）


　　一位心理学家曾做过这样一个实验：试验者让两个学生都做对30道题中的一半，但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让一些被试对两个学生进行评价：两相比较，谁更聪明一些？结果发现，多数被试都认为学生A更聪明。

　　心理学家认为，第一印象主要是指性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都会在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征，比如，一个暴发户，不管他怎么刻意修饰自己，他的举手投足之间都不可能有学者的儒雅，他总会在不经意中“露出马脚”，因为文化的浸染是装不出来的。

　　也许有人会说：这不是以貌取人吗？人的相貌是父母给的，人的衣着是社会地位决定的，天底下胸中有雄才大略，而貌不惊人的才子太多了，为什么要这么强调第一印象呢？难道就不能“路遥知马力，日久见人心”吗？

　　这话固然不错，但是在快节奏、高压力的现代社会，你不注意第一印象，就会白白丧失很多机会。“路遥知马力，日久见人心”用在我们自己身上是没问题的，你可能会通过一段时间去观察、考