首次来华访问。周恩来总理前去迎接。在机场上两人紧
以幽默语言回敬对方的无礼和攻击
年没有交往了啊。”这句出色的外交辞令机智
紧握手。周总理说:“你把手伸过了最辽阔的海洋来和我
握手,
得体,含义丰富而友好热情。尼克松此时则说:“我们都
是同一星球上的乘客啊。”巧妙地表示中美双方具有共同
的利益基础。双方领导人友好的初次会面为后面的谈判
建立了良好的开端。几天后《中美上海公报》发表,轰
动了整个世界。
谈判的双方要相互尊重。不管双方代表在个人身份、
地位上有多大差异,他们所代表的组织在力量、级别等
方面如何强弱悬殊、大小不均,一走到谈判席上,就都
是平等的。
但是,有的谈判代表自恃地位高贵,或背后实力强
大,在会谈中傲慢无礼,对另一方挖苦攻击,试图在气
势上压住对方,迫其屈服;也有的代表自身涵养不好,
谈判不顺利时恼羞成怒,对另一方侮辱谩骂。在此类情
况下,如果要不辱使命,不失气节,又不致激化矛盾,
使谈判破裂,被攻击的一方可以使用幽默语言回敬无礼
的一方,煞住其气焰。
战国时代 齐国大夫晏子出使楚国。楚王想在接见
他之前先侮辱他一番,以此来挫一挫齐国的威风。楚王
派人把城门紧紧关闭,然后在城门的边上凿了一个仅能
容一人通过的小洞,让晏子从这个小洞钻进城内。换了
别人,也许会大发脾气或怒而返回,那样就难以完成使
命了。
晏子只是轻蔑地一笑,说:“只有出使狗国的人才从
狗门进去,现在我是出使堂堂的大国楚国,怎能从这样
的狗门进去呢?”楚王听说后无言以对,只好命人大开城
把晏子迎了进去。
楚王接见晏子时,看他身材矮小,就挖苦地说:“难
道齐国没有人了吗 ?”
晏子随口应答:“齐国首都临淄大街上的行人太多
了,一举袖子就能把太阳遮住,流的汗像下雨一样,人
们比肩接踵,怎么会没有人呢?”
“既然有这么多人,怎么会派你这样的矮子为使臣
呢?”
“我们齐王派出使者是有标准的,最有本领的人,派
他到最贤明的国君那里去。我是齐国最没出息的人,因
此被派到楚国来了。”
晏子面对楚王对自己的人身侮辱,从容反击,他顺
着楚王的话贬低自己,抬高自己的国家,同时有力地奚
落了楚王,说得楚王张口结舌。
晏子以自己的机智和雄辩,打击了对方的嚣张气焰,
轻松而坚定地表达己方的意见
维护了自己的尊严,从而为后来的谈判在平等互利的基
础上进行而铺平了道路。
当年基辛格访华时,在会谈中向周总理提了一个带
攻击性的问题:“我们美国人都昂着头走路,而你们中国
人却喜欢低着头走路,这是为什么呢?”他的话里明显地
带有优越感,含着对自己国家文化的夸耀和对中国人的
轻视挖苦。
总理哈哈一笑,从容答道:“那是因为我们中国人是
上山,走上坡路,你们美国人是下山,走下坡路的缘
故。”
周总理巧妙地换了一个角度加以解释,赞美了我国
人民的建设事业,得体而有效地维护了我国的尊严,显
示出总理杰出的外交才能。
在外交场合,老练而有素养的谈判代表常用一些委
婉含蓄的辞令来暗示出自己的意见。这些暗示语的真正
含义往往指向关键性问题,而用这种表面温和的方式表
达出来,可以使会谈气氛显得轻松、文雅,从而使实质
内容的尖锐所造成的紧张情势得到缓解,不致出现僵硬
的局面。谈判代表得体运用这种语言,表现得幽默从容,
月,美国总统顾问基辛格就越南战争问题
文质彬彬,既交流了意见,又不伤了和气。
年
与苏联驻美大使多勃雷宁会谈。会谈进行期间,尼克松
总统给基辛格打电话来,基辛格接电话回来后对多勃雷
宁说:“总统刚才对我说,关于越南问题,列车刚刚开出
车站,现在正在轨道上行驶。”
老练的多勃雷宁机智地接过话头说:“我希望是架飞
机而不是火车,因为飞机中途还能改变航向。”
基辛格立即强调说:“总统是非常注意选择词汇的,
我相信他说一不二,他说的是火车。”
苏美两国在对越南问题上有尖锐的冲突,两位外交
家表面上好像在轻松地谈论是“火车”还是“飞机”,
实际上隐含着水火不容的矛盾,是在就重大的问题进行
伤脑筋的较量和争斗,双方都坚持各自的立场,互不让
步。
年秋天,我国外交部副部长周南与英国代表伊
文思就香港主权的收复问题再次举行会谈。谈判开始时,
周南笑着对英方代表说:
“现在已经是秋天了,我记得上次大使先生是春天前
来的,那么就经历了三个季节了:春天、夏天、秋天
秋天是收获的季节。”
周南表面上是就英方代表来华的时间,做关于自然
现象的闲谈,但对话双方都明白,此话暗含的意思是:
以幽默语言取得讨价还价的成功
谈判已进行了很长一段时间,现在是得出明确结论的时
候了。周南这番话讲得自然得体,既融洽了气氛,又表
明了我方的意向和决心。
在商业谈判中,价格问题是最关键的一点。双方常
常在这个问题上争执不休,相持不下,都想最大限度地
争取到有利于己方的价格。我们来看两个以幽默的方式
取得讨价还价成功的例子。
世界上第一位女大使柯伦泰曾经被任命为前苏联驻
挪威全权贸易代表。一次,她和挪威商人谈判购买挪威
鲱鱼。挪威商人出价高得惊人,她的出价也低得使人意
外。双方开始讨价还价,在激烈的争辩中,双方都试图
削弱对方的信心,互不让步,谈判陷入僵局。最后柯伦
泰笑笑说:
“好吧,我同意你们提出的价格。如果我的政府不批
准这个价格,我愿意用自己的工资来支付差额。但是,
这自然要分期支付,可能要支付一辈子。”
挪威商人在这样一个谈判对手面前没办法了,只好
同意将鲜鱼的价格降到柯伦泰认可的水准。
柯伦泰用了虚晃一枪的战术,她同意对方的要价是
以幽默语言说服谈判对手
假的,只是为了让对方明白,这样的高价苏联政府根本
不会批准,即使她个人让步也是没用的。
有一次,三名日本航空公司代表与美国某公司的经
理进行业务洽谈。美国经理表现得精明能干,两个半小
时中滔滔不绝,以各种数据材料论证他们的开价。同时,
几个日本商人则一言不发地呆坐在那里。
最后,美方经理认为已经做了充分的论证,自信能
够争取到有利于自己的价格,这才充满希望地问日本人:
“ 好啦,我说 完 了,你 们 有 什 么 想 法 ?”
“我们没听懂。”日本人很有礼貌地回答。
美方傻眼了:“你们什么意思?没听懂?哪个地方没
听懂”?
“你讲得全部。”日本人彬彬有礼地要求。“你能再
给我们讲一遍吗 ?”
美方经理的信心与热情被当头泼了一瓢冷水,原来
自己的长篇大论都白说了,而再次陈述两个半小时显然
是不可能的。美方只好同意降低价格。
在谈判中,有时谈判对手固执己见,坚持明显不正
确不合理的要求,这时我们可以打破思维常规,从一个
月,远东国际军事法庭审判以东条英机为
人们意想不到的角度提出一个荒唐的意见,使对方在发
出一笑的同时,明白自己见解的不妥,这时我们再趁热
打铁,就能取得谈判的胜利。
年
首的 名日本甲级战犯,因为排定座次问题, 个参
与国的法官们展开了一场激烈的争论。中国法官理应排
在庭长左手的第二把交椅。可是由于中国国力不强,而
被各强权国所否定。
在这种情况下,中国出庭的法官梅汝璈面对各国列
强据理力争。他首先从正面阐明,排座次应按日本投降
时各受降国的签字顺序排列,这是唯一正确的原则立场。
正面讲完道理,还不能说服列强,他接下来运用幽默战
术。
只见他微微一笑说:
“当然,如果各位同仁不赞成这一办法,我们不妨找
个体重测量器来,然后以体重大小排座次,体重者居中,
体轻者居旁。”
各国法官都忍不住地笑起来。庭长说:“你的建议很
好,但它只适用于拳击比赛。”
梅法官接着说:
“若不以受降国签字顺序排座,那还是按体重排好。
这样纵使我被置末位也心安理得,并可以对我的国家有
所交代,一旦他们认为我坐在边上不合适,可以派一个
以幽默语言打破僵局
比我肥胖的来换我呀。”
这话令全场大笑起来。
梅法官的幽默有很强的讽刺性。在这个举世瞩目的
国际法庭上竟要按体重来排座次,真是荒唐之极。这个
荒唐的提议虽然引人发笑,但是能够有力地说明各国列
强在以强凌弱,蛮不讲理。这种幽默的方法比正面讲理
更有说服效果。
在谈判过程中,双方常在关键性问题上互不让步,
争执不下,而使谈判陷入僵局,面临谈判破裂的危险。
如果谈判的某一方认为谈判破裂将给自己一方造成重大
损失,可以运用幽默语言说服对方,或做一些小的让步,
保住主要利益,从而打破僵局,使谈判继续进行下去。
年,在亚非万隆会议上,由于各国立场不同,
在一些问题上有严重分歧,争吵不休,充满火药味,使
会谈陷入僵局,无法继续下去。这时,周恩来总理高瞻
远瞩,机智地站起来发言,他第一句话是:“我们是为寻
求和平而来,不是来吵架的!”这句话一下子提醒了各国
代表,大家的火气开始平息。接着,总理又首创性地提
出了“和平共处”五项原则,敦促各方要求同存异,使
月份,美国总统的国家安全事务助理基
与会者心悦诚服。
周总理打破僵局的方法,是以机警的语言晓之以理,
说服谈判各方遵守谈判的合作性原则,而不能一味地采
取对抗态度。
年
辛格博士来京,就中美建交的一系列问题和我国磋商。
围 绕 着 基辛 格 带 来 的 《 公 报》 草 案 ,中 美 双方 激 烈 争
论,多次出现僵局。
在台湾问题上,双方分歧最大。周总理一开始就表
明立场:“台湾问题是老问题了。中华人民共和国是中国
唯一的政府;解放台湾是中国内政;美军必须撤出台湾。
这三条立场是不变的。”
基辛格也不含糊地表示:“我们决不会背弃台湾的老
朋友。不然,不但别的朋友不信任我们,中国人也不会
尊重我们。”
在这个敏感问题上,双方互不妥协,谈判陷入僵局。
这时,周总理说:
“毛主席说,台湾问题可以拖一百年。这表明我们是
有耐心的,同时也是不让台湾问题成为中美关系正常化
的障碍。”
基辛格点头同意:“是的,我们必须向着未来有所前
进。。”
周恩来敏锐地抓住基辛格的这句话,拿起记录美方
观点的稿子晃了晃:“博士,你们的措辞‘美国不会同
台湾断交’,‘中国必须保证不用武力解决台湾归属问
题’,就不是如你所说,向着未来有所前进的。”
基辛格被“将”了一军,开始改变思路:“我们可
以换一种表达方式。”他不愧是个杰出的外交家,经过考
虑,他说:“这样说怎么样:美国认识到,在台湾海峡两
边的所有中国人都认为只有一个中国,台湾是中国的一
部分。”说完,得意地望着周恩来。
基辛格提出的这种说法比较圆滑,不违背双方的根
本立场,但又没形成明确对立,采用这个提法,实际上
是双方都有所让步。
周恩来沉吟了一下,笑着说:“这可是一项绝妙的发
明,博士到底是博士。”
僵局打破了,双方都笑了。
八 推 销 的 幽 默
幽默是推销员的通行证
推销员上门推销的难处在于他必须精神抖擞地闯进
一个个陌生人的领地,而顾客也把他看作陌生人。
一个合格的推销员应该具备很快接近顾客并打消其
戒备和抵触心理的本事,而亲切的笑容和幽默的谈吐便
是推销员的通行证。
我们都听到过走街串巷的货郎的叫卖。有些叫卖很
风趣。比如卖老鼠药的:“咬了箱咬了柜,咬了你家大花
被。你包饺子要过年,它把饺子偷吃完,你舍得花上两
毛钱,家里的老鼠全玩完。”卖调味品的:“胡椒面,小
茴香,花椒、八角和生姜,不用香油不用酱,包的饺子
喷喷香,两毛钱一大两,买回家里尝一尝。醉得倒新女
婿,乐坏丈母娘。。”这种叫卖让人听了禁不住要开口
一笑。这一笑,就缩短了推销者与顾客的距离,买主的
推销由遭到拒绝开始
戒备心在无形之中减弱了。
为了使顾客肯和自己交谈,不妨就生意之外的话题
同顾客“套套瓷”,比如谈谈新闻、天气、花草,先和
顾客熟悉起来,慢慢接近自己的主要意图。交谈中应该
尽 量 多 找 一 些 顾 客 只 能 说 “ 是 ” 的 话 题 , 不 给 他 说
“不”的机会。
有一位推销员来到一家私人店铺,受到主人的冷遇,
眼看对方就要下逐客令了。忽然,推销员看到屋内有只
小狗,眼睛一亮,马上说:
“对不起,打个岔,这只可爱的小狗是您养的吧。”
“ 没 错 。”
“小狗的毛很有光泽,收拾得也很漂亮,费了不少劲
吧 ?”
“是呀,因为特别喜欢,所以没感到费多大劲。。”
提起他的宠物,顾客的话多起来,推销员在一旁很
有兴趣地听着。两人谈得很高兴,后来顾客觉得不买他
的东西太对不起人家了,于是推销员成功了。
对于突然闯入的陌生的推销者,一般顾客都会采取
冷漠的态度,很少有人会说你来得正好,就像及时雨之
美国人赫伯
类的话。这是理所当然的事,甚至有些顾客表现得