第二天，我正在布达佩斯给一群匈牙利企业家做午餐演说，与往常一样，我认为自
己是在传授各种智慧。讲演结束后，有几个听众冲上前来，礼节性地表示“讲得太
好了”。接着，他们说：“你有一个伟大的想法是我们永远忘不了的。”我内心暗
暗失望，因为我的“雄辩的讲演”只剩下了一个想法。他们向我确认，我那关于顾
问的主意给了他们很大的启发。
我一回到美国，就立即要求我们最高职位的50名领导人去请因特网顾问，最好
是30岁以内的。这些顾问大多数比我们小一半以上，他们每星期跟我们这些“原始
人”工作三四个小时。我请了两个顾问，我的正式顾问是在GE的公共关系部工作的
帕姆·威克姆（Pam Wickham ）。她在建设GE的第一个塑料网站中起到了关键作用，
后来被提升到总部工作。
我的助手罗莎娜（Rosanne ）是我日常工作中的“救星”。每次我卡在哪儿了，
就会冲着门外喊：“罗，快来救命！”她就马上进来帮助我脱离由于我想超水平发
挥而陷入的困境。她总是能够解决我的问题。
在我们的眼中，因特网的机会分成三块：采购、制造和销售。
“采购”部分，即我们作为公司的集团购买，每年我们采购的商品和服务达到
500 亿美元。如果将其中的一部分业务转向网上招标，我们就能够接触更多的供货
商，降低成本。即便是网上采购只占很小的一部分，我们能够节省的开支也非常可观。
一开始，我们听说我们所有的采购业务能够节省支出10％~20％ 左右。计算到最
后的利润时，节支部分为5％~10％。在许多情况下，新供货商会带来一些新的成本—
质量验证成本、各种税费、运费和其他费用。但是，2000年我们在网上招标中的60
亿美元采购业务仍然节省了大量的开支，而2001年我们预计在网上采购的数额将达
到140 亿美元。
电子商务（2）
2000年年初，我们将这个计划扩大到公司内的3 000 名上层经理。这是将公司
弄个“底朝天”的好办法。我们那些聪明而精力旺盛的年轻经理们来与公司的高级
管理层见面。是的，他们在教授领导们因特网的知识。但是，通过许多次因特网课
程期间轻松的交谈，经理们也同时在发现新的人才，对于在公司里真正发生的事情
有了更好的了解。 我们甚至聘请一位“顾问”进入我们的董事会。1999年10月，
我请太阳微系统公司（Sun Microsystems）的CEO 斯科特·麦克尼利（Scott McNealy）
当董事。我们曾经请他给我们所有的想法挑毛病。他不仅那么做了，而且在我们的
1999年公司官员会议上以直言不讳的方式做了一次精彩的陈述，吸引了我们所有人。
斯科特不仅是个出色的、具有建设性的批评家，还成了高尔夫好手。跟我的年
龄相比，他获胜的几率在上升。斯科特还极富幽默感。我收到过他的一封邮件，说
他和他妻子苏珊就要有第四个孩子了。“我是不会感到吃惊的，”斯科特写道，
“我们一直在玩冰球（英文hockey指冰球、曲棍球，但有时也指精液。这里用的是
双关语—译者注），却一直没有什么结果。”
在GE，我们在努力学习着，但是仍然承受着巨大的压力—要求我们仿照网络公
司那种交易模式，投身于可能会适得其反的事物中去的压力。其中一个例子是第三
方电子交易。我们和其他人一样，几乎忘了一条最根本的商务规则：永远不要让任
何人插在你和你的客户或你的供货商之间。这种关系需要很长的时间才能建立起来，
具有很高的价值，是永远不能够失去的。
在避免这种错误方面，我们有一个非常好的例子，那就是“塑料网”（PlasticsNet）。
它是一家网上塑料商，所提供的是任何人们能够找到的产品，从所有售出的产品中
提成—在因特网理应摆脱制造商和买主之间的“第三者”时还充当着中间商。
在我们这边，我们有“聚合物天地”（Polymerland ）。于2001年6 月被
选为副董事长的加里·罗杰斯（Gary Rogers ），当时是GE塑料业务的CEO ，是公
司里走在电子商务最前沿的人。与“塑料网”不同的是，他知道我们有产品可出售，
还有所出售产品的信息。当时，“聚合物天地”每周的网上销售额还不足1 万美元。
这实在不值得一提，但是超过了“塑料网”。
为了开展业务，塑料公司改变了自己的销售奖励计划，鼓励网上销售，并在各
地区设置了全职电子商务专家，从而使得客户可以放心地在网上采购。我非常喜欢
塑料公司的这种模式，不断地给管理班子打电话、发电子邮件。我要得到他们每天
的数字。这是一种非常好的学习经历，而且乐趣无穷。大家都听腻了我关于塑料公
司网站的絮叨，于是一窝蜂地拥向“聚合物天地”。
经验在四处传播。
我们原先认为1999年塑料业务的网上销售收入能达到5 亿美元，结果是10亿美
元。我们低估了这种机会。我们没有做那么好的梦，因为我们认为那是在做脑部手
术。而结果不是。今天，“聚合物天地”每周的销售收入为5 000 万美元，而2001
年的年销售收入将达到25亿美元。
表现出色的并非只有塑料业务。2000年，我们整个公司的在线销售收入为70亿
美元。虽然这些收入的大部分来自如今上了网的现有客户，但我们还赢得了新的客
户，并从现有客户中获得了更大的份额。
在网络白热化时期，我们做的另一件蠢事是急于建立网站—任何网站。它体现
了我们的热情和精力，但到了2000年年初，局面开始失控了。我们的电器业务开发
了一个娱乐性新网站，叫做“搅拌汤勺”（MixingSpoon ）。网站搞得很好，
有食谱、讨论栏、优惠券下载、购物忠告，也就是说，厨师所需要的应有尽有。问
题是，它根本不卖电器。
它成了我们称之为“网络尘埃”的样板—那些看上去十分漂亮但在经济上从来
没有理由存在的网站。我们得到的教训是，如果你不能将荧屏变成钱，无论是直接
的商品还是间接的更优质服务，那么当初就不应当建立它。
我们的DYB 小组很快得出结论：因特网代表的更多的是机会，而不是威胁。我
们重新设定了它们的任务，使它们成为“发展你的公司”（growyour…business；
GYB ）。它们不再与主流业务分离，而是将自己的数字化小组融入到现有的业务模
式中去。
1999年6 月，我发出了公司内部的第一封电子邮件（我知道我迟到了）。在48
小时内，我在我们单独建立的一个网站上收到了将近6 000 封回复。世界各地的每
一个公司的员工，包括工厂的工人和高层管理人员，通过他们回复的电子邮件，告
诉我他们的想法、印象、反应、抱怨、担忧和兴奋。每个人都“入局”了。
我们的电子商务创意产生了许多经商的新方法。塑料公司将电子探测器安装在
部分主要客户的仓库里，当材料存储量下降时，会自动向GE的库房发出警告，通过
因特网发出新的添货订单。GE金融服务集团用网络来监测某个贷款客户收入报表的
日常现金流动情况。如果该客户可能出现资金短缺情况，公司就会立刻知道，从而
减少了潜在亏损的危险。现在，GE大多数企业领导的电脑屏幕上都有电子报表，实
时更新所有重要数据，以帮助他们管理企业。
每个星期五，高级管理层的所有人都能够共享GE最大的22个企业在采购、销售
和制造方面的数字。这些数字是一个缩影，表示的是每一个企业在网上采购了什么，
进行了多少次招标活动，招标中价格下调了多少，以及当年的目标是什么或提高到
什么程度。这些每周的数字非常直观，能够激励每一个人工作得更加勤奋。
电子商务是我所见过的惟一能使30天前制定的目标在30天之后看起来荒诞不经
的活动，因为这条学习的“曲线”实在是太陡了。每当我们回头看看我们当时以为
自己知道的事情时，我们总是会大吃一惊。
另一堂重要的课是思科的约翰·钱伯斯给我们上的。他劝告我们关闭网上、网
下工作流程并举的“双轨”通道。在我们听从他的建议之前，人们还是依赖纸张文
件，而不去真正地运用数字化手段来提高生产力。在约翰演讲后几个月内的时间里，
有150 名以上的GE经理去效仿思科。大家都想了解思科是怎样实现工作流程的数字
化的。不久以后，我们就搬走了打印机，将复印机联了网，又将所有的出差和费用
报告、奖励信息和内部财务报告都放在了网上。
电子商务（3）
每个人都开始用数字化来考虑问题了。今天，禁止在办公室出现纸张的GE业务
领导人绝非个别现象。对于整个公司来说，这是一次了不起的洗脑经历。
那年春天，我坐着听取我们抵押保险业务的电子商务总结。他们的业务领导人
大致介绍了他们的一项战略，即从工作流程中取消了他称之为“接触点”的程序—
由员工处理的文件审批手续。如果能够实现，那么他们预计，企业的日常开支将减
少30％ 。
这是我们的“电子制造”（e…make）战略的开始。我们的预算是，工作流程的
数字化能够大大节省开支，可达100 亿美元之多，也就是我们行政费用总额的30％ 。
机会是难得的，我们总是在为提高效率而奋斗，而在数字化方面，我们发现了削减
经费这个日思月想的目标。
最终，电子商务将提高许多工种的效率。以销售为例，今天，销售人员与客户
见面的时间从原来的30％ 提高到35％ 。销售人员在行政管理、催促交货、为应收款
争执、寻找迟滞货物等方面花费的时间太多了。让因特网来做这些事情效率会更高。
我们正在增加销售人员与客户的见面时间，让他们的职责从接订单、催货的角色转
变到真正的顾问身份。
在我们的医疗系统业务中，现在，丹佛的医生或放射科医师已经可以连接到他
们的主页，将他们的医治患者数量与世界各地成千上万个不知姓名的同行做比较。
这种相对业绩数据让他们能够看到他们与其他医院相比是什么状况。在网上，我们
有各种服务项目，可以解决他们所发现的任何缺憾。
在我们的动力系统中，当地公用事业公司的总工程师可以到他们的主页上，拿
自己的热效率和涡轮机的油料燃烧情况与将近100 家不知名称的公共事业公司做对
比。然后，只要再点击一下，他们就能够从我们那里订购我们的服务项目，以便达
到世界级的性能标准。
电子商务与GE的基地是互为补充的。
电子商务成为公司DNA 的一部分，其原因是我们最终意识到它是GE再造、变革
的途径。
至于我，我还在跟我的电脑较劲儿。
“嗨，快来救命！我又被卡住了！”
第五部分 回顾与展望
2001年6 月7 日，星期四，我们飞往布鲁塞尔，希望能赢得欧洲委员会的最终
支持，让GE整合霍尼韦尔国际公司440 亿美元的资产。早在8 个月前，我就和霍尼
韦尔公司董事长迈克·邦西格诺（Mike Bonsignore ）在纽约NBC 《周六晚间实况
》（Saturday Night Live ）节目中宣布了这项决议。从那时起，两家公司数以千
计的员工就为这一购并的实现而积极努力着。
“回家吧，韦尔奇先生”（1）
2001年6 月7 日，星期四，我们飞往布鲁塞尔，希望能赢得欧洲委员会的最终
支持，让GE整合霍尼韦尔国际公司440 亿美元的资产。早在8 个月前，我就和霍尼
韦尔公司董事长迈克·邦西格诺（Mike Bonsignore ）在纽约NBC 《周六晚间实况
》（Saturday Night Live ）节目中宣布了这项决议。从那时起，两家公司数以千
计的员工就为这一购并的实现而积极努力着。
在我与霍尼韦尔的航空电控系统负责人迈克·史密斯从纽约起飞之时，我们在
布鲁塞尔的同仁已经向着解决欧洲合并事务促进会提出的问题迈出了重要的一步。
本周早些时候，我们提出蜕资霍尼韦尔公司4。25亿美元的太空产品销售额—这是一
次较大的让步，以此来确保欧洲委员会的支持。
这些让步的内容包括放弃霍尼韦尔为短程喷气机生产的新型飞机引擎以及霍尼
韦尔的引擎启动装置。GE及其最大的引擎竞争对手劳斯莱斯（Rolls Royce ）和帕
瓦特都曾是这些产品的客户。由于美国和其他11个国家的反托拉斯官员已经认为这
些资产剥离是不必要的，所以我们感觉这些让步是有意义和及时的。
那天我正在波士顿哈佛商学院讲课，临走时竞争委员会委员马里奥·蒙蒂（Mario
Monti ）从办公室打来的电话让我吃了一惊，他取消了原定在星期五举行的面谈。
这个电话恰好出现在我们去布鲁塞尔的前一天晚上。这显然不是一个好兆头。
尽管如此，我们还是起程前往布鲁塞尔，那时我们的人还在谈判桌上，揣摸事
务促进会对我们的建议会有什么反应。谈判是艰难的，因为促进会让你不停地给自
己的建议提出解决方案。实际上，你是在和自己谈判。
虽然有困难，我仍然希望结束谈判并达成协议。我和迈克·史密斯在飞机上过
了一遍会议的概要。委员会的要求可能超出了我们预先的准备，在这种情况下，迈
克可以让我领会到他每一笔航空电控系统生意中的策略性暗示。我试图找出3 000
万~5 000万美元的“贿赂”来满足委员会。
这是个痛苦的过程。迈克和他团队中的许多产业都是从零做起的。当我们谈到
可能的生产线剥离时，我感觉我像是在夺走他的孩子。如果哪个老板卖掉了我经营
的塑料生意的一部分，我也会伤心欲绝的。
突然，我在飞机上接到一个电话，是丹尼斯·戴默曼和本·海涅曼从布鲁塞尔