由于多数中国人矛盾调和性格的存在；在一旦矛盾无法调和的情况下；他们的性格特征就会走向它的反面；这也就是其矛盾性格的又一个方面。集体主义精神就会被窝里斗所代替；诚实会被虚伪所代替；利他主义会被自私所代替；顺从会被叛逆所代替；实用主义会被理想主义所代替；道德会被不道德所代替；富于同情心会被无恻隐之心所代替……等等。
第三部分 中国特色的人际交往行为第13节 人情的利害
人生于世，不可避免地要和各种各样的人打交道。在中国的社会文化环境中，人际关系极其重要。要想在中国人的社会中生存、立足，必须要学会处理人际关系。而这同样也是每一个要和中国人打交道的管理者的必修课。在纷繁复杂的社会要素中，最要紧的必须抓住两点，那就是中国人的“关系”和“人情”。只有关系通透、人情纯熟，才能在中国人的社会中左右逢源、游刃有余，才会使管理行为畅达无碍、一顺百顺。
《红楼梦》中有一句至理名言：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”也就是说，如何跟中国人打交道，如何在群体中处理人际关系，的确是一门大学问。中国人在人际交往中，有着特定的原则和规范，同时也有一些不那么表面化的“潜规则”。如果这些问题处理不好，即使你冲撞、冒犯了人家，恐怕也不知道问题出在何处；万一人家跟你计较起来，连回旋辩驳的余地都很难有。所以处理与中国人的关系，一定要慎重。中国人的这些行为，尤其对一些不明就里的外国人来说，也许会觉得十分难以理喻。
人情的利害
人情在中国社会是极普遍的现象，中国人常自认为或被认为是重人情的民族。每一个受过中国文化熏陶；或在中国生活过的成年人；无不深知“人情”这个东西的厉害。人情是什么？看不见摸不着，但大家都知道它的存在。并且在具体的情形下；也知道他应该怎样对待或处理人情。中国人的许多社会关系都是靠着隐性的“人情”来调节和处理的。人情，可以看做是中国人社会生活中的润滑剂和催化剂，当然有时也不可避免地会有副作用。
“人情”有多种不同的含义；但在这里；我们指的是人与人之间的关系；也就是人们相互间的相处之道。当我们说此人“不通人情”；实际上是说，“此人对于人与人的关系；一无所知”；这是对一个人很严重的批评。相反；我们说此人“人情练达”或“通情达理”；则是指此人善于待人接物；善于把握人与人相处之道；这便是一种赞美。但是；当我们听人说：“此人很世故”，则会联想到奸猾、有城府；甚至意含此人在利用或操纵人情之意了。总之；中国人是极重人情的；但中国人讲人情；通常是与“理”相提并论的。所谓“合情合理”在这可以解释为；真正的人情应不离开理；离开理便不合乎人情了。
在一般性的人际关系中；人与人建立交换行为是要通过“人情”的。在经济性交换中；人与人之间的情感因素没有太大作用甚至被冻结；但在社会性的交换中，人情则极为重要；甚至占了中心的位置。在这类社会交换中；人情可以说是媒介；也可以说社会性交换是靠人情来维持的。我们常听人说“卖个人情”、“送个人情”或“讨个人情”、“求个人情”；这都表示人情的交换特征。不仅如此；我们更听人讲“我欠他一个人情”；“他欠我一个人情”，这就明确指出人情在交换上有盈亏的情形。我们可以打一个比方，认为社会性的交换和经济性的交换都有一份平衡表。在经济交换行为中；这是一份钱财的平衡表；亏与盈有记得很清楚的。而在社会交换中；这便是一份人情的平衡表。人情的平衡表；计算起来不是那么一清二楚；不是那么容易算清。但这并非说不能作出一个人人情的盈亏的结算；比如社会上时常可听到“人情债”的说法；这就是说在人情上有了亏空；在人与人的交往中；成了一个“负债者”。
在中国的社会交换关系中；人们都不愿意成为人情的负债者，俗云“人情紧过债”；“赖账不如赖人情；赖了人情难做人”。这就是说；欠别人“人情”比欠别人钱财在心理上的负担还要重。何以如此呢？因为钱债易于计算、易于清偿；人情债则难计算、难清偿；此正所谓“钱债好还；人情债难还”。
所以；“不可欠人人情”几乎是中国人最重要的社会格言或教训。教育人们轻易不要接受别人的恩惠；就是在说不可欠别人人情。因为欠了人情；则在社会关系上失去平衡；失去自己在人际来往上的独立性。俗语所谓“拿了人家的手软；吃了人家的嘴短”；就是这个意思。
既然人情债如此难于承担；那么应该怎么处理呢？一个看法是不接受人之情；但是；这在某些时候是行不通的；别人请宴；就是人情；拒绝邀请；也就是有亏人情了。同时；即使拒绝别人之情；虽然可以“不欠人情”；但是与他人的来往却终止了；这就不免有被社会孤立的后果。因此；为了不负欠别人的人情；最有效的方法是回报别人以更多的人情；如俗语所云：“吃人一口；报人一斗”；“你敬我一尺；我敬你一丈”；这样就在人情的平衡表上不但赤字消失；而且使别人反欠了自己一笔人情；亦即由人情上的“债务人”转为“债权人”了。
“人情”这种可以用来馈赠他人的社会资源；不仅包含金钱、财物、服务……等具体成分；同时还包含抽象的情感成分；所以对于“人情”很难估计其客观价值。“受人滴水之恩；定当涌泉相报”；一个人一旦欠了别人人情；对方万一遇到困难；开口向你求助；你便有义务在能力许可的范围内尽力设法回报。由于“人情”的价值难以计算；即使他回报了对方；他的“人情债”也没了结。所以许多人会感到“钱债好还；人情债难还”；而设法躲避人情的纠缠。不仅如此；哪怕是一些有权有势的人；他们由于认识的人很多；自身的关系网络十分复杂；更是畏惧人情的瓜葛会损及自身的利益。
第三部分 中国特色的人际交往行为第14节 面子问题
“面子”是许多中国人的观念中又一个重要的概念。中国人不仅是一个重人情的民族；也是一个爱面子的民族；多数中国人对于面子的敏感；使面子成为他们保护自我的甲胄。在他们的自我系统中；他们是“被人看的”；而较少“自己看自己”。在“被人看”的感觉中；他们对于真实的自我往往有一种好像“知道又不清楚”的模糊感。有时候他们知道自己在想什么；也知道自己有某种需要。但是；他们的行为却无法很一致的表现出来。由于受到“面子”的影响；他们必须赋予他们的行为某种装饰；此般的装饰是为了在外观上让别人看了有更高的评价；甚至最后的行为是否真正地符合自己的需要；那已经不太重要了；因为很多中国人把自己生活的目标定为“让别人看得起”。
多数中国人爱面子怕丢脸；在人际交往中；很注重给别人以面子；这样也是给自己以面子；因为给别人面子同样也是自己有面子的表现。中国人大多很重视面子；也总是去评价别人有没有面子。多数中国人总是希望自己比别人更有面子；在这种对于面子的追逐中；他们都努力使自己更有面子；其结果是大家都越来越重视面子；面子在社会中所发挥的作用也越来越大。
那么；面子到底是什么东西呢？面子其实就是一种社会声望、社会名誉。在马斯洛的需求层次理论中，人在满足了生理、安全、情感三个层次的需要之后，有一个“受到尊重”的需要。可以说，人的基本需要中就有得到别人的尊重和认可、获取良好社会名望等内容；这种对于社会名望的努力追求在中国人看来；就是讲面子的表现。因此，中国人爱面子就是表明中国人很看重自己的社会需求。
与“面子”概念相联系的还有一个“脸”的概念；在英文里；脸和面子都是face一个词；在粤语里；也没有脸的概念而只有“面”的概念。脸和面子通常混用；或合作“脸面”。但有意将脸与面子分开时；两者之间也有差别；“脸”指的是一种道德价值；而且它也包含了作为一个高尚的人的观念。这种观念应该是每个人都应具有的基本观念；而不是求得的；缺乏这种价值观是很严重的事。“面子”则是基于个人的努力而求得的声望；虽然它是非常有用的；而且是人们都努力追求的；但它不是必需的；缺少它并不会造成别人严重地指责。因此；没脸比没面子更可怕；没脸是指一个人失去基本的自我尊严；而没面子则是指一个人失去比别人强大的声望。例如我们有时候骂人说，“你真不要脸！”这就是相当严厉的谴责了，跟骂人“无耻”的程度类似；被骂者决不仅仅只是丢了个面子，它几乎意味着人身的侮辱。但实际上；人们并不可以严格区分脸和面子的差别；只是努力做到使自己更有脸面。
在中国的社会交往中；人们依据各自的地位、权势；划分成等级结构；这种等级结构与他的脸面是密切相关的；脸面的丢失；他在人们心目中的等级也会下降。相反；脸面的增加；他在人们心目中的等级也会上升。于是人们总是在提升自己的社会声望以向更高的等级迈进。
在中国人社会关系的典型例子中；每个人都通过言语和非言语的活动来表达他对周围等级结构的了解。如果一个人的面子被他人尊重；那么交往就会很顺利地进行；一旦某人的不良行为被公开出来；人们就会不再给他面子。于是；他便会感到丢脸、害羞和窘迫。因此人们总是想方设法顾全自己的面子；同时会为顾及他人的面子做些努力。根据维护面子的目的；可以将中国社会中的和面子有关的行为分为六类：
第一类行为是抬高自己的面子。知道了在社会中哪些品质是讨人喜欢的；就可以为了抬高自己的社会地位而故意炫耀自己的这些品质。人们非常注意交往的环境和自己的仪表；并为了给他人留下好的印象而特别注意自己的行为。例如；一个“要面子”的人会尽力去美化自己的境遇、能力、社会关系和品质。为了显得比别人更好；他也会靠“撑门面”来引起公众的注意。
第二类行为是抬高他人的面子。为了抬高自己的面子；除了提升自己的形象外；人们还会抬高权势者的面子；这样权势者就会报答他。这些手段包含吹捧对方；附和对方的意见；送礼或做其他取悦对方的事情。在一个社会中；如果每个人都为了自己的名声去“顾面子”；那么；地位低的人就会变成溜须拍马的人；去为上司“增加面子”；这样上司就会报答下属并在别人面前抬高下属的地位；于是双方在交往中感到“大家都有面子”。
第三类行为是让自己丢脸。在中国的社会中；“丢脸”或“丢面子”会给个人带来严重后果；尤其是丢了“道德的脸”。中国社会非常重视个人的道德；与道德标准保持一致对于维持个人的地位和声望非常重要。如果某人被认为违反道德标准而谋取个人利益；那么他就会被斥责为“不要脸”或“没有脸”。这两句话都表明这个人没有做人的尊严。在中国社会中；个人常常属于某个团体；团体的荣辱反映了个人的荣辱。因此；当某人“不要脸”时；与他有联系的团体也往往会跟着“丢脸”。
第四类行为是伤害别人的面子。在一个结构严密的社会中；一个人正常生活的主要条件就是他必须清楚与上下、左右的关系；并了解某人控制着重要的社会资源。当某人要求有权势者办事时；他必须清楚他们之间的关系以及成功的可能性。如果他们的要求被接受了；那么就是权势者“给面子”；他自己也会感到抬高了面子。如果对方拒绝了他的要求；就是对方不给面子。
第五类行为是维护自己的面子。丢面子会使人体验一些不愉快的情绪：尴尬、羞愧和耻辱。有人对中国人做出的调查；人们通常对丢脸行为作出的反应是愤怒、尴尬、羞愧、焦虑和自责等；这都与不同的丢面子行为有关。这里；确认了三种主要的行为类型，分别是补偿行为、报复行为和自我防御行为。前者的重点在于通过解释或道歉请求他人的原谅，当然也不排除逃避；后者则是典型的“精神胜利法”，类似于阿Q的行为。
第六类行为是照顾他人的面子。在一个非常强调团体和谐的社会中；每个人都关心维护自己在等级结构中的正确行为。他同时也必须照顾周围人的面子；尤其是上司的面子。由于暴露他人的缺点会破坏关系的和谐；所以中国人很少批评他人。如果不得不批评；许多中国人会用一些模棱两可的话来表达。由于拒绝他人的请求会解释为“面子问题”；所以当权者很少拒绝上司或有关系者的要求。如果不得不拒绝他人的请求；为了“敷衍面子”；他们常常会采取一些补偿性的行为；如道歉、说明自己无能为力、建议别的渠道等等。
多数中国人对于“面子”的看重；无疑会对以社会需要为导向调整人们的行为起着重要作用；有些人也经常用“脸”和“面子”来解释和调节社会行为。但是；任何事物都是兼有利弊的；中国人的“面子”观念也使得许多中国人只注重装饰自己的外部形象；把自己的人生目标定为为了“更有面子”而活着。
在多数中国人的人际交往里；有“面子”就是：表现合适的自我形象。因此在不同的场合；他们揣摩不同对象的心意；然后戴上各式不同的“面具”。我们称这种因人而异表现自我的性格称为中国人的面具性格；而这种面具性格又是人们的爱面子心理与适应性原则的良好配合 。
每个人的自我形象是摆出给人看的；不管是自知或者是不自知；我们每一个人都在透过自己的打扮、语言；以及自己所做的事情来向别人宣告“自己是怎样的一个人”。当然；每个人都希望得到正面的、肯定的评价；没有人会希望人家说他不好。所以我们总是想透过自我外在的形象告诉别人“我是能干的；我是慷慨的；我是知礼的；我是善良的；我是忠实的；我是有价值的；我是懂品味的……”等等